У владельцев интернет-магазинов широкие возможности продвижения продуктов и увеличения прибыли. Для повышения объема выручки и товарооборота используются технологии cross-sell и up-sell. Это популярные методы маркетинга, но не все знают, что они означают и как их применять. Рассмотрим подробную характеристику, уровень эффективности и особенности использования.
Что такое Cross-sell?
Технология cross-sell стимулирует клиентов тратить дополнительные денежные средства на продукцию, дополняющую основной товар. В ее перечень входят аксессуары, элементы питания, расширенная гарантия и так далее. Чтобы понять, о чем идет речь, нужно рассмотреть пример.
Если человек намерен заказать смартфон, на странице магазина выводится дополнительный блок с аксессуарами к гаджету. Среди них чехлы, гарнитура, зарядное устройство, очки виртуальной реальности, беспроводные колонки и защитные стекла. Увидев блок, заказчик начинает задумываться о защите смартфона и повышении его функциональности.
Располагая достаточной суммой денег, он заказывает дополнительные позиции, повышая прибыль магазина. Согласно статистике, покупатели экономят на покупках, сохраняя до сорока процентов бюджета. На этот процент может рассчитывать предприниматель, демонстрируя аналогичный товар с высоким ценником или сопутствующие аксессуары.
Для увеличения выручки можно предлагать эксклюзивные акции в виде скидки на следующий аксессуар. Система cross-sell не отпугивает клиентов, так как решает их вопросы и предоставляет право выбора. Концепцию можно использовать для любого ассортимента.
Что такое Up-sell?
Маркетинговый ход Up-sell решает аналогичные задачи, но другим способом. Его принцип основан на продаже более дорогих наименований, чем те, которые заинтересовали клиента. К примеру, посетитель магазина заходит на страницу с твердой уверенностью купить телевизор диагональю 40 дюймов.
При этом он видит блок, где предлагаются похожие модели, но с более широким экраном, с интерактивными функциями и мощной акустикой. Естественно, возникает желание добавить денежных средств и заказать высокотехнологичную модель, которая подарит массу эмоций в ходе эксплуатации.
Здесь работает человеческий фактор. Метод наиболее эффективен в том случае, если предлагаемые продукты имеют явные преимущества, а их стоимость не превышает запланированный бюджет более чем на сорок процентов.
Преимущества и недостатки Up-sell
Преимущества Up-sell:
- помогает установить доверительные отношения с клиентом;
- увеличивает доход компании;
- выгоден для покупателя;
- повышает CLV (пожизненную ценность клиента);
- уменьшает отток клиентов и привлекает новых за счет выгодных предложений;
- помогает в лидогенерации.
Недостатки Up-sell:
- можно потерять клиента, если предложение сформулировано некорректно, подано не вовремя, проявлена чрезмерная настойчивость;
- необходимо установить на сайте программу автоматического предложения товара по Up-sell. Применяя апселл в розничных оффлайн — продажах, необходимо проводить специальное обучение персонала;
- предложение должно быть убедительным, аргументы — прозрачными и честными. В противном случае, клиент не поймет, почему потратил больше (например, если купил более дорогой товар «под давлением», не осознавая, что дополнительные функции ему попросту не пригодятся);
- требуется анализ базы товаров и составление готовых предложений по каждому товару (или по более «ходовым»).
Как повысить доходы с помощью cross-sell и up-sell?
На каждой торговой площадке технологии маркетинга дают разные результаты. Они часто не удовлетворяют предпринимателей. Повысить конверсию можно несколькими способами, которые доступны всем и не требуют затрат. Основными рекомендациями являются:
- Размещение блоков на видном месте. Сопутствующие продукты должны находиться в радиусе обзора. Посетитель не будет их искать по всей странице, прокручивая ее вниз. Чтобы определить оптимальное расположение, нужно проводить самостоятельный анализ, а также просматривать сайты успешных конкурентов. От расположения блока зависит 30% успеха.
- Информативность. Посетитель должен за три секунды понять, зачем ему нужен этот продукт и чем он лучше аналогов. Для этого используются яркие изображения продукции и краткие характеристики. В большинстве случаев, особенности изделия прописаны в его названии. К примеру, «USB накопитель 32 гб» или «Монитор ips 28 дюймов». Привлекательное, а главное выгодное предложение, заставляет посетителей увеличить сумму чека, совершив дорогостоящую покупку.
- Предлагайте больше выгоды. Одной из хитростей является бесплатная доставка при заказе на определенную сумму. Такое условие стимулирует к приобретению более дорогих продуктов или к дополнению основного заказа аксессуарами. В итоге, технологии продаж резко активизируются и принесут результат.
- Контроль качества. Восемьдесят процентов потребителей определяют для себя круг любимых магазинов и совершают заказы только в них. Чтобы завоевать постоянных клиентов, важно продемонстрировать качество сервиса и ассортимента. Если покупатель будет удовлетворен приобретением, он вернется снова и будет доверчиво относиться к предложениям магазина.
- Изучите предпочтения. Сопоставив оплаченные покупки, можно понять, какие товары покупают комплектом. Это позволит понять потребность покупателей, их средний бюджет и предлагать популярную продукцию. Такой анализ существенно повышает конверсию и способствует увеличению суммы чека.
Cross-sell с помощью email-маркетинга
Email-маркетинг — это эффективный инструмент увеличения объемов продаж, а в связке с cross-sell получается еще больше. В электронных письмах стоит сфокусироваться на продвижении сопутствующих товаров из той же категории. Например, клиент купил тот же мобильный телефон, а после покупки ему приходит письмо с подборкой креативных чехлов.
Также в электронные письма можно вставить блок с релевантными ссылками на персональные рекомендации. Cross-sell-письма способны возвращать клиента обратно за покупками снова и снова. Нередко в предложения cross-sell добавляют скидку. Это может выглядеть так: «Поздравляем с покупкой телефона, эти чехлы по скидке 20% отлично подойдут к нему».
Главное здесь — правильно сегментировать электронные письма и отсортировать ассортиментную матрицу.
Несвоевременные Cross-sell и Up-sell
Не рекомендуется вставлять блок с up-sell в момент совершения покупки. Покупатель готов к совершению сделки, но неожиданное получает более выгодное предложение. В результате он отвлекается, переходит по ссылке, а корзина остается пустой. Ещё это может раздражать, что наносит урон по лояльности к компании или интернет-магазину.
Настоящая стихия up-sell — это ранние этапы продаж, когда потребитель сравнивает характеристики, цены и условия акции. Поэтому здесь актуальнее cross-sell. А предложения cross-sell уместнее использовать в тот момент, когда клиент определился с ключевым товаром. Тогда ему интересны другие товары или услуги.
Резюмируя
Через некоторое время после интеграции новых Cross-sell и Up-sell обязательно следует отследить изменения выручки и продаж. Как правило, продажи начинают идти вверх. Cross-sell увеличивает статистику на 20-30%. Эффект зависит от подачи, особенностей товара и прочих нюансов. Согласно статистике, технология Up-sell обеспечивает аналогичный прирост, который варьируется между 20 и 30%.
Ну а если вы торгуете на маркетплейсах, есть еще один инструмент для увеличения продаж — сервис ЁЖ, предоставляющий подробную аналитику Вашего магазина.
