Импортозамещение на маркетплейсах: какие ниши доступны для селлеров

Импортозамещение и его привлекательность для продавцов на маркетплейсах

Импортозамещение – промышленная и экономическая политика государства: зарубежная продукция заменяется той, которую создают внутренние производители. В результате нивелируются риски: если иностранная компания отказывается или не может поставлять товары на внутренний рынок, то потребитель приобретет аналогичные или схожие позиции у местных производителей. Для реализации стратегии импортозамещения внедряются государственные кредиты и программы поддержки, стимулирующие развитие отечественных компаний, брендов, предприятий. Стратегия позволяет получить следующие результаты:

• формирование конкурентоспособных производственных мощностей внутри страны;
• устранение зависимости от зарубежных компаний;
• снижение стоимости готовой продукции, что достигается за счет отсутствия наценок, таможенных сборов;
• постоянное развитие индустрии, нуждающейся в импортозамещении;
• получение контроля над процессами изготовления, товарами, услугами;
• укрепление отечественных компаний, поставляющих сырье, технологии, кадры для реализации стратегии.

Производитель – первое звено цепи: он нуждается в аудитории, поэтому нередко привлекает посредников. Последние обеспечивают продвижение и взаимодействие с конечным потребителем, приобретая товары крупным или мелким оптом, а также по системе дропшиппинг для последующего розничного сбыта, как в интернет-магазинах, так и через маркетплейсы. Сотрудничество с отечественными контрагентами поможет селлеру:

• быстро занять освободившуюся нишу;
• полноценно удовлетворять клиентский спрос в условиях, когда рынок испытывает дефицит предложений;
• делать закупки с минимальными рисками напрямую у производителей.

Дополнительно – упрощенная логистика, отсутствие потребности в длительном ожидании и опт по более низким ценам, если сравнивать с поставками из-за границы.

Потребительские предпочтения предпринимателей: исследование группы компаний Б1

Какие ниши открыты для селлеров в рамках импортозамещения

Для поиска ниши стоит использовать сервисы аналитики маркетплейсов и внутренние инструменты, например, «Что продавать на Ozon?». Эффективен мониторинг форумов и социальных платформ, отражающих мнения реальных клиентов, а также исследования, проводимые под эгидой государства и финансово-экономических средств массовой информации.

Пользу принесут данные от торговых платформ. Например, с 14 по 21 апреля 2022 года маркетплейс «Вайлдберриз» проводил первый этап проекта «Сделано в России», основная цель – поддержка отечественных производителей. Товары были вынесены в отдельный раздел, на них распространялись скидки, в результате зафиксирован рост продаж на 132% (33,4 миллиарда рублей). Лидерами стали позиции для садоводства, бытовая техника и электроника, спортивная обувь, ювелирная бижутерия и все для новорожденных.

Сейчас на Wildberries запущена инициатива «Сделано в Москве» для укрепления локальных брендов

Одежда

В начале 2022 года рынок покинули популярные модные гиганты, но снижение покупательской активности не произошло. В апреле клиенты приобрели на 81% больше обуви и одежды от российских брендов, если сравнивать с отчетным периодом прошлого года. Наиболее популярными позициями стали:

• футболки, брюки;
• базовые платья и костюмы;
• спортивная одежда;
• майки и пиджаки;
• вещи для новорожденных и ребят дошкольного возраста.
• Средний чек в категории достигает 2000-4000 рублей, предприниматели могут перенять опыт ушедших брендов: универсальные и недорогие модели, но стабильного качества, часто обновляющиеся коллекции для соответствия изменяющимся трендам. Необходимо обращать внимание на следующие рекомендации:
• ориентирование на широкую аудиторию: разнообразие фасонов, стилей и размеров;
• одежда для детей, особенно для ребят старше 6-7 лет и подростков (самый массовый товар);
• модели для узких сегментов, таких как плюс-сайз, беременные и кормящие женщины, маленькие размеры.

Важно обеспечение дополняющих товаров, их приобретают вместе с одеждой для целостных образов (бизнес повышает средний чек за счет мелких позиций): сумочки, рюкзаки и клатчи, перчатки, варежки и шапки, пояса, шарфы, прочее.

Многие селлеры уже продают одежду, сделанную в России, извлекая солидную выручку

2. БАДы

После ухода с российского рынка компании iHerb потребители столкнулись с проблемой: где приобретать любимые биологические активные добавки (БАДы), все для красоты, здоровья. Представители Платформы Национальной технологической инициативы уже анонсировали создание RuHerb для замещения ассортимента iHerb: планируется развитие свыше чем 90% аналогов. Проект находится в стадии разработки, пока клиенты ищут необходимые позиции на маркетплейсах (здесь есть быстрая доставка и гарантии качества), отдавая предпочтение товарам местных производителей.

Селлеры смогут успешно продавать следующие биологически активные добавки:

• витамины для молодости и кожи, комплексы с фолиевой кислотой, составы для поддержки при климаксе и другие позиции, ориентированные на женскую аудиторию;
• седативные (успокаивающие) БАДы;
• комплексы для укрепления мужского здоровья;
• витамины, мультивитамины, пищевые добавки для детей;
• БАДы для вен, сосудов, улучшения зрения, стимулирования мозговой активности, укрепления иммунитета.

Отдельно – компоненты спортивного и здорового питания, спросом пользуется органическая косметика, добавки для домашних животных – все то, что аудитория раньше приобретала на iHerb.

Доступные к сотрудничеству отечественные производители БАДов

3. Мебель и интерьер

В 2022 году компания IKEA покинула российский рынок, но клиенты могут выбирать из широкого ассортимента достойных товаров от местных производителей. Создалась благоприятная среда для самозанятых (продаются только изделия ручной работы, не требующие маркировки и сертификации) и местных компаний, занимающихся производством следующих категорий товаров:

• мебель для кухни, гостиной, детской, холла;
• мебель для офисов и улицы (террасы, веранды, балконы);
• напольные и настенные системы хранения;
• рамки и картины, подсвечники, горшки для растений и подставки;
• декоративные аксессуары – от фигурок до подвесных украшений.

Отдельно стоит упомянуть текстиль, который включает в себя постельное белье, ковры, ткани, покрывала и пледы, подушки и декоративные наволочки, скатерти, шторы и многое другое. Продавец может установить сотрудничество с мебельным производством или текстильной фабрикой, заказывая партию товаров по своим эскизам, либо приобретать готовые модели для перепродажи. Важно следить за соответствием современным рыночным трендам, предлагать различные ценовые варианты и иметь модели в разных стилях (классическом, скандинавском, хай-тек и других).

Спрос в категории: исследование Яндекс «Как выбирают и покупают мебель»

4. Косметика и гигиена

В течение последнего года около 70% россиян изменяли предпочтения в области средств гигиены и ухаживающей косметики, о чем информирует маркетплейс «Озон». Причина – отсутствие в продаже товаров и повышение стоимости на ассортимент известных брендов. 31% опрошенных тратят на покупку косметики от 1000 до 3000 рублей в месяц, 26% – от 3000 до 5000, 14% – 20000 и более. Наиболее популярными являются кремы для лица, глаз и после бритья, а также лосьоны: 42% потребителей используют одинаковую косметику летом и зимой. На других онлайн-платформах высокий спрос наблюдается на ВВ-кремы, румяна, пудру и тушь для ресниц. Также востребованы туалетная бумага, гигиенические прокладки, спонжики, зубная паста, ополаскиватели для полости рта и другие товары личного пользования.

Сейчас российские товары для здоровья и красоты составляют 25% от общего ассортимента, сообщается компанией «МейТан». Ушедшие бренды будут заменены отечественными и азиатскими компаниями. Продавец на маркетплейсе может продавать не только товары известных брендов, таких как «Рецепты бабушки Агафьи» или «Россаяна органика», но и малоизвестные региональные бренды, которые предлагают потребителям стабильное качество и доступные цены.

Каталог российской косметики на Яндекс.Маркете

5. Продукты питания

В конце 2021 года импорт в сфере продуктовой розницы составил 25%. Эта тенденция связана с политикой импортозамещения, которая проводится в течение последних 8 лет. Высокая доля импорта наблюдается в следующих областях:

• сыры – около 32,5%;
• животные и растительные масла – 29,5 и 17% соответственно;
• субпродукты и говядина – 27,6%.

Минимальный показатель импорта зафиксирован в сфере производства и сбыта свинины, муки, круп, мяса птицы, колбасной продукции (от 0,2 до 1,3% в зависимости от категории). Эти области открыты для розничных продавцов. Многие маркетплейсы внедрили модели сотрудничества, которые обеспечивают удобную реализацию «скоропорта» – это Яндекс.Маркет, СберМегаМаркет, «Озон». Последняя платформа представила Ozon Fresh – сервис, ориентированный на продукты с коротким сроком хранения – от свежих фруктов до замороженных полуфабрикатов.

Популярны не только продукты, но и готовые блюда с экспресс-доставкой

6. Бытовая химия

Вследствие санкций многие иностранные производители бытовой химии объявили о своем уходе с российского рынка, что привело к увеличению интереса к предложениям отечественных брендов:

• жидкие и сухие средства для мытья посуды;
• стиральные порошки, кондиционеры и ополаскиватели для белья;
• составы для уборки полов и стекол;
• продукты для уборки домов, где живут дети или животные (эта химия безопасна и гипоаллергенна);
• компоненты для посудомоечных машин.

Эти товары характеризуются высокой популярностью на онлайн-торговых площадках. По данным сервиса Moneyplace, спрос на бытовую химию (средства для мытья посуды и уборки) на платформе «Вайлдберриз» вырос более чем в 4 раза за год, что создает большие возможности для продавцов. Подобные тенденции наблюдаются и на других торговых площадках, а средний чек увеличился на 27%. Продажа бытовой химии выгодна, особенно в экономичных упаковках объемом от 1 до 5 литров.

7. Зоотовары

По официальным данным россияне содержат более 63,5 миллиона домашних питомцев – это только кошки и собаки, не считая грызунов, птиц, рыбок и экзотов. Владельцы животных не отказывают питомцам в лакомствах и не планируют сокращать эту статью расходов, однако в первой половине 2022 года произошло подорожанием импортной продукции на 100% и более в зависимости от бренда. В связи с этим потребители начинают ориентироваться на локальных производителей, способных предложить стабильный ассортимент, сбалансированный состав и доступную стоимость. На маркетплейсах рентабельно продавать корма для животных, в тренде диетическая и гипоаллергенная продукция, витаминно-минеральные комплексы и лакомства. В отдельную группу стоит отнести лекарства от клещей и блох, наполнители для лотков, шлейки и сопутствующие товары.

Отечественный корм для животных «Родные Корма»: бестселлер на Ozon

Искать российских производителей и поставщиков для маркетплейсов

Выбор отечественных поставщиков почти такой же, как поиск зарубежных контрагентов, но нужно обращаться к российским каталогам и платформам. Информацию о компаниях можно найти в следующих источниках:

• картографические сервисы, такие как Яндекс.Карты или 2ГИС. Они позволяют найти компании в своем регионе, что особенно важно для упрощения логистических процессов;
• специализированные порталы, самый крупный из которых – интернет-выставка «Производство России». Здесь представлены только отечественные бренды, с возможностью сразу заказать оптовую партию. Доступна краткая информация, контактные данные, отзывы и рейтинги;
• стандартные каталоги, похожие на Fabricators.ru, «Роспроизводитель», Pulpro.

Посещение мероприятий, проводимых для презентации ассортимента и укрепления деловых связей, приносит пользу. Ярмарки, выставки, благотворительные инициативы помогают установить прямое взаимодействие с потенциальными контрагентами, познакомиться с товарами и договориться о первых поставках. Например, в Санкт-Петербурге проводится ярмарка фермерских продуктов «Агрорусь», в Москве – выставка моды Fashion Style Russia. Главное – определить приоритетную категорию и составить план посещений.

Мероприятия можно найти через сервис Expomap.ru

В заключение

Реализация товаров в рамках импортозамещения – перспективное направление для продавцов на маркетплейсах. Продукция может выполнять роль основного или дополнительного ассортимента, она поможет эффективно удовлетворять потребности и решать проблемы целевой аудитории, поддерживать отечественных производителей. Для начала работы достаточно провести комплексное исследование рынка и компаний, покинувших его, затем – изучить текущие потребительские интересы и найти местных поставщиков. Вначале рекомендуется закупать небольшие партии товаров, чтобы проверить спрос и понять, в чем нуждается клиент с учетом сезонности, бюджета и индивидуальных предпочтений.