Один из самых популярных торговых платформ в России — маркетплейс «Озон», который лидирует в рейтинге год за годом. В 2022 году на платформе зарегистрировано более 150 тысяч активных продавцов, что гарантирует стабильный спрос, но также создает серьезную конкуренцию. Перед выходом на «Озон» важно выбрать правильную нишу, которая определит будущую прибыль и успех вашего бизнеса. В этой статье мы расскажем, как правильно найти нишу на маркетплейсе «Озон» и какие инструменты лучше использовать.
Выбор ниши на маркетплейсе «Озон»
До старта селлер должен определить круг своих интересов и возможностей: если он плохо разбирается в направлении и не знаком со спецификой продукции, то лучше поискать что-то другое. Без опыта тяжело реализовать технически сложные позиции и специфические товары, например, биологически активные добавки или лекарства для животных. Нужно учитывать категории, в которых предложение превышает спрос и есть риск финансовых потерь, сюда входят:
- хрупкие товары, они могут быть повреждены в процессе хранения, доставки или осмотра;
- позиции в разных размерах и цветовых решения. При выходе на маркетплейс сложно определить, какая вещь и в каком размере будет хорошо продаваться;
- продукция с жесткой сезонностью, которую нужно успеть распродать в ограниченные сроки: новогодние украшения, искусственные и декоративные елки, вещи с праздничной атрибутикой, купальники, прочее;
- одежда и обувь, особенно подкатегории, где предложений очень много. Позиции имеют средний процент выкупа (70-75%), в ходе примерки клиенты нередко портят или пачкают изделия, в результате селлер несет убытки и вынужден продавать бракованный товар со скидками;
- крупногабаритные позиции и продукты питания. На первых порах невозможно точно прогнозировать спрос: продвижение карточек и привлечение клиентов занимают не менее 2-3 недель – продукты могут испортиться.
Стоит обращать внимание на высокооборачиваемые товары, позволяющие устанавливать наценку не менее 200%, и ниши, отличающиеся низкой или средней конкуренцией, в которых есть деньги. Еще один момент – процент выкупа, его можно проверить через Ozon Калькулятор (бесплатный инструмент, не требующий регистрации): достаточно указать название или модель, после чего отобразятся необходимые данные. Например, для кроссовок усредненный показатель составляет 85-90%, для платьев – 75-80%, чехлы для смартфонов выкупают 95% клиентов и более.
Процент приобретения женских спортивных брюк, в блоке справа – совокупные издержки продавца в рамках различных форм сотрудничества
Дополнительные факторы при выборе ниши
Продавцы, уже занимающиеся работой на Ozon, советуют выбирать товары в ценовом диапазоне от 1,2-1,5 тысячи рублей, особенно в схемах сотрудничества, где логистикой занимается маркетплейс. Наиболее предпочтительными являются компактные и легкие позиции (длиной до 50-60 сантиметров и весом не более 1,5 килограмм), которые легко хранить, упаковывать и доставлять клиентам. При организации продаж можно ориентироваться сразу на несколько направлений, закупая товары небольшими партиями и тестируя спрос. От начала поиска до выбора ниши, в которой наблюдается стабильная прибыль, может пройти много месяцев. Важны следующие критерии:
- доступность поставщиков. Закупка товаров у отечественных производителей проще, чем у иностранных контрагентов с последующим растаможиванием и прохождением бюрократических процедур;
- потребность в разрешительной документации. Для продажи большинства аксессуаров или бижутерии не требуются сертификаты соответствия или декларации, но для бытовой техники, обуви, детской продукции они необходимы;
- ситуация на рынке. В 2022 году увеличилась потребность в импортозамещении: интерес клиентов к товарам российских производителей превысил отметку 50%. Эта тенденция затронула мебель, одежду и обувь, БАДы, бытовую химию и другие категории товаров, продажа которых принесет продавцу хорошую прибыль.
Необходимо помнить об организационных аспектах: для хранения партии автомобильных шин или холодильников потребуется большой склад, в то время как размещение компактной одежды или печатной продукции обойдется дешевле. При выборе ниши и товаров рекомендуется сразу рассчитывать юнит-экономику – определить прибыль от продажи одной единицы товара (с вычетом издержек на закупку, хранение, упаковку, обработку возвратов, продвижение).
Данные для поиска перспективной ниши
Продавцы, не знающие, что хотят продавать, могут начать с отслеживания общих рыночных тенденций и предпочтений клиентов. Достаточно проанализировать каталог «Озон», обращая внимание на следующие факторы:
- хиты продаж за последний месяц;
- товары, участвующие в акциях;
- лидеры в категориях и подкатегориях, имеющие наибольшее количество отзывов, вопросов и комментариев. Для поиска удобно использовать внутренний фильтр «Популярное».
В ходе поиска нужно не только анализировать хиты продаж или категории, но и проводить ручное сравнение разных позиций: на платформе может быть много женских туфель, но в популярных размерных сетках. Продавая женские модели не 39, а 35-36 и 43-44 размеров, продавец быстро найдет свою узкую аудиторию. Дополнительно, стоит следить за другими платформами, такими как «Вайлдберриз» и Яндекс.Маркет, чтобы получить более полную выборку.
Хиты на главной странице Ozon
Рекомендуется обращать внимание на аналитические данные и обзоры: их торговые платформы выпускают раз в квартал и в конце года (итоговые), отмечая спрос клиентов, самые популярные позиции и дополнительные услуги, например, рассрочку от продавцов. Для выявления новых трендов можно изучать зарубежные маркетплейсы, рекомендации мнений лидеров в социальных сетях и прогнозы экспертов по электронной коммерции. Собранные данные нужно систематизировать, что удобно делать в таблице:
- сохраняются идеи и фиксируются товары, определенные как неперспективные;
- выявляются лидеры рынка и целевая аудитория, интересующаяся выбранными позициями;
- составляется примерный бизнес-план, где основные расходы — бюджет на закупку. Закупка чулочно-носочных изделий будет дешевле, чем покупка смартфонов. Если денег не хватает, придется взять кредит. Также нужно прогнозировать сроки окупаемости и риски, связанные с займом.
- оценивается объем продаж в выбранной нише с помощью сторонних аналитических сервисов.
- поиск прибыльных областей и товаров;
- определение финансовых категорий;
- эффективные стратегии конкурентов, их можно повторить или улучшить;
- выявление областей с умеренной конкуренцией, обеспечивающих быстрый старт;
- трендовые позиции с учетом объема выручки.
- популярные товары по объему заказов и выручке, быстрорастущие позиции;
- подробная информация по конкретным моделям: объем продаж, цена, остатки на складе, схема работы продавца, средний чек;
- сведения о продажах, относящиеся к определенным брендам и продавцам.
- какие товары пользуются спросом (с детализацией по количеству и сумме продаж, продавцам, средней цене и конверсии в корзину). Доступны продукты, не представленные на торговой платформе – на них стоит обратить внимание, чтобы получить возможность удовлетворить имеющийся спрос при отсутствии предложения;
- что ищут покупатели (с сегментацией по всем фразам и без результата);
- список брендов, не представленных на платформе – интересно для продавцов, находящихся в процессе выбора поставщиков.
- бижутерия для взрослых и детей;
- продукция для автомобилей;
- изделия для мам и детей (с рождения до подросткового возраста);
- мелкая электроника для быта и красоты (фены, электрочайники, электрорасчески, блендеры);
- кухонная утварь, предметы интерьера;
- наборы для творчества, книги;
- продукция для животных: игрушки, лежанки, одежда и обувь;
- наручные часы (среднего ценового сегмента).
- соответствие продукции заявленной цене;
- уровень коммуникации с клиентами;
- наличие отзывов в карточках (на Ozon есть инструмент, стимулирующий покупателей писать отзывы на приобретенную продукцию для получения баллов);
- правильность оформления карточек: информативность описания, наличие не менее 3-4 фото и видеообзора.
После этого изучаются отзывы клиентов о выбранной товарной группе: как часто они делают заказы, чем они довольны и недовольны, инициируются ли у них возвраты.
Сервисы для автоматизации поиска
Яндекс.Вордстат
Сервис Яндекс.Вордстат – бесплатный инструмент, который помогает подобрать ключевые запросы. С его помощью можно узнать, какие фразы используют пользователи при поиске, и определить их популярность. Для использования сервиса необходимо авторизоваться с помощью аккаунта в Яндексе. Затем можно выбрать регион или провести поиск по всей стране. Вводите ключевые запросы (коммерческие или названия моделей с брендами), и вы увидите результаты: можно изучать слова и их историю, чтобы определить сезонность.
Слева – самые релевантные запросы, справа – запросы схожие по тематике
Moneyplace
Сервис Moneyplace предназначен для анализа продаж на интернет-площадках, он обеспечивает сбор следующей информации:
В основе работы – искусственная нейронная сеть, обеспечивающая точность результата и проведение быстрого анализа. Использование – платное, минимальный тариф стартует от 3990 рублей в месяц (предназначен для новичков).
SellerDen
Другой платный сервис для автоматизации аналитики, подходящий для поиска ниш и трендов, расширения ассортимента, исследования конкурентов и перспектив. SellerDen предоставляет различные виды данных:
Сервис предлагает пробный период продолжительностью 1 час, если продавец интегрирует его с помощью API, то можно тестировать в течение 24 часов. Тариф на 7 дней стоит 1799 рублей, на месяц – 5499 рублей (с доступом для одного пользователя).
Так выглядят отчеты в SellerDen
Что продавать на Озон?
Наиболее эффективным инструментом для аналитики является внутренний сервис маркетплейса, получивший название «Что продавать на Озон?». Он предоставляет актуальные сведения не только по товарам из наличия, но и по позициям, которых не хватает. Селлер сможет узнать:
Реализованы удобные фильтры и сортировка, данные предоставлены в удобочитаемом формате. Сервис бесплатный, часть функций доступна без прохождения обязательной регистрации.
Так выглядит общий рейтинг для всех категорий
Вакансии для новичков на Ozon: лучшие категории и товары
Следует ориентироваться на позиции, которые соответствуют вышеуказанным требованиям, которые аудитория привыкла покупать в интернете. На Ozon для новичков наиболее популярными товарами являются:
Для каких товаров лучше подходит Ozon: исследование Data Insight
Каждая категория требует глубокого анализа: нужно проверять информацию и тщательно тестировать спрос после запуска продаж, у продавца должны быть несколько запасных вариантов. Успех будет зависеть не только от ниши, на него влияют дополнительные факторы:
После выхода на рынок электронной коммерции нужно изучать не только продажи, но и мнения реальных клиентов: если они жалуются на качество товаров, то лучше поменять поставщика. Негативные отзывы о обслуживании или неправильном оформлении карточек – повод для всестороннего пересмотра принципов ведения деятельности.
Заключение
В ходе выбора ниши продавец составляет мини-бизнес-план, в котором фиксирует конкурентов, статистику по продажам, динамику роста цен и собственную юнит-экономику, предупреждающую финансовые потери. Процесс поиска оптимизируют специальные сервисы, собирающие информацию в режиме реального времени. Дополнительные данные легко получить за счет внутренних инструментов маркетплейса и при ручном исследовании каталога. Не существует универсальных ниш, однако есть решения с низким порогом входа и гарантированной высокой оборачиваемостью. Рекомендуется искать сразу несколько направлений, чтобы иметь пространство для тестирования, как спроса, так и объемов чистой выручки.