Как продавать крупногабаритные товары на маркетплейсах: особенности работы с КГТ на российском рынке

Российский рынок товаров

Долгое время логистика в нашей стране не была ориентирована на перевозку крупногабаритных товаров. Несколько крупных торговых компаний организовывали доставку продукции клиентам. Однако примерно с 2017-2018 годов ситуация начала меняться.

Потребители проявили интерес к покупке большой техники, мебели и оборудования через интернет. Это привело к росту числа логистических компаний, занимающихся перевозкой крупногабаритных товаров. Также онлайн-магазины начали предлагать клиентам соответствующие товары.

В 2020 году количество онлайн-покупок значительно увеличилось из-за эпидемии. Увеличились и продажи крупногабаритной продукции. Однако продавцам пока сложно удовлетворить все потребности покупателей. Не каждый предприниматель готов изменить свой бизнес, чтобы занять новую нишу. Многие предпочитают продолжать продавать уже популярные товары.

Это нужно учитывать при планировании бизнеса. Из-за роста спроса на крупногабаритные товары, российским предпринимателям стоит обратить внимание на возможность открыть свое дело в этой перспективной области.

Кроме того, многие крупные торговые компании, работающие с крупногабаритными товарами (например, IKEA, Leroy Merlin), покинули российский рынок. Такая ниша значительно уменьшилась. Поэтому отечественным бизнесменам придется приспособиться к текущим условиям и занять место, оставленное зарубежными компаниями.

Продажа крупной бытовой техники в интернете стала обычным явлением для российских онлайн-площадок

Востребованность крупногабаритных товаров на маркетплейсах

Посетители интернет-торговых площадок все чаще выбирают крупную бытовую технику, предметы мебели. Только за прошлый 2021 год продажи в категории «Мебель» на онлайн-площадках выросли более, чем на 200%. Что замечательно, уверенный рост отмечается на всех российских платформах.

Одной из главных причин увеличения спроса является взросление нового поколения. Люди, которые научились получать выгоду от покупок в сети, стали достаточно взрослыми, чтобы покупать серьезные товары. Им не свойственен страх, который испытывают многие пожилые потребители при оформлении заказов в интернете. Они не хотят ходить за покупками в традиционные магазины, потому что привыкли покупать через интернет. Удобство и комфорт для таких клиентов, зачастую важнее стоимости продукции.

Кроме того, средний покупатель больших предметов на интернет-площадках предпочитает выбирать товары для дома в кругу семьи. И если раньше для этого приходилось ехать в крупные торговые центры или специализированные магазины, сегодня достаточно уютно устроиться всем вместе на диване перед компьютером.

Также современный покупатель умеет планировать свои покупки, особенно когда речь идет о серьезных приобретениях крупной техники или мебели. И предпочтение он отдает не отдельным интернет-магазинам, а универсальным торговым площадкам, где можно сразу приобрести, например, диван, плед, подушки для него и еще какой-нибудь декоративный журнальный столик, который будет хорошо смотреться в этой композиции.

Соответственно, чтобы полностью удовлетворить потребности современного клиента, продавцу интернет-площадки необходимо предложить ему все эти вещи. Что легко осуществимо на электронной торговой площадке.

Покупатели часто приобретают дополнительные товары вместе с крупногабаритными товарами на маркетплейсах.

Еще одно важное обстоятельство. Популярные электронные торговые площадки России заслужили доверие потребителей и стали известными брендами. Покупатели, выбирающие маркетплейсы для покупок, уверены в качестве продукции и надежности продавцов. Они готовы покупать даже дорогостоящие крупные вещи без сомнений.

Представление крупногабаритного товара на маркетплейсе

Не каждую позицию крупногабарита легко продать через интернет. Да, пользователи готовы покупать, но для успешной продажи продавцу предстоит приложить немало усилий. Потому что хоть тенденция и изменилась в пользу реализации крупногабаритных товаров онлайн, некоторые вещи все еще приобретаются чаще в традиционных торговых точках.

Так например, крупная бытовая техника прочно обосновалась на витринах электронных торговых площадок. Люди не боятся приобретать через интернет холодильники, стиральные машины, варочные панели и духовые шкафы. Но вот на покупку предметов мебели дистанционно все еще решаются не сразу.

Происходит подобное из-за сложности выбора мебели онлайн. Для сравнения, бытовую технику купить онлайн значительно проще. Достаточно оценить ее характеристики в товарной карточке и внимательно рассмотреть прилагаемые фотографии. С мебелью же сложнее. Как оценить упругость матраса на приглянувшейся кровати? А мягкость ворса на каркасном диване? По фотографиям, к сожалению — никак. Остается уповать на описания в карточке и надеяться на соответствие изделия. Задавив в себе непреодолимое желание пощупать обивку кресла или присесть на край стильной кушетки.

Все предметы мебели ассоциируются у потребителей с комфортом и красотой. Каждая кровать/диван/кресло выбираются индивидуально, с учетом предпочтений будущего владельца. А значит — селлеру маркетплейса необходимо сделать все возможное, чтобы потенциальный клиент мог как можно лучше рассмотреть предлагаемый товар в карточке.

Качественные изображения в разных ракурсах помогают клиентам выбрать крупногабаритный товар на сайте маркетплейса

Особенности оформления товарных карточек для крупногабарита

Товарная карточка — лицо предлагаемой продукции. Она рассказывает потенциальному потребителю о продукте, демонстрирует все его достоинства и превосходные качества, доносит ценность и полезность товара.

• Для оптимальной демонстрации крупногабаритный товар необходимо снимать с разных сторон. Так допустим , предлагая мебель, нужно обязательно показать потенциальному клиенту, как она выглядит с тыльной стороны. Ведь диваны, письменные и компьютерные столы, шкафы нередко устанавливают в центре комнаты. Поэтому внешний вид их задней части имеет значение для покупателя.
• Для диванов и кроватей-трансформеров обязательным является наличие изображений в сложенном и разложенном виде. Чтобы покупатель мог представить, сколько места займет тот или иной предмет мебели. Плюсом ко всему, по фотографиям можно примерно определить механику предмета. Понять, как складывается и раскладывается определенная модель.
• При подготовке изображений крайне желательно освоить макросъемку. Потому что потенциальному покупателю важно знать, как именно крепится к корпусу обивка, как она смотрится вблизи. Такие фотографии позволяют лучше рассмотреть фактуру ткани и оценить качественные характеристики изделия.
• Обратите внимание — на висящий в воздухе диван мало кому будет интересно смотреть. По крайней мере главная фотография должна быть сделана с помощью эффектного фонового дополнения. Что даст возможность представить внешний вид мебели в домашней обстановке.

• Посетители интернет-торговых площадок очень ценят отзывы реальных клиентов на страницах продавца. Особенно важны комментарии, которые пользователи дополняют фотографиями купленных товаров. Эти изображения в естественной обстановке вызывают максимальное доверие у потенциальных покупателей. Зная, что товар соответствует заявленному качеству и отлично выглядит в квартире, гораздо легче принять решение о покупке.

Реальные отзывы покупателей на страницах товаров значительно увеличивают продажи и повышают лояльность потребителей

При создании карточек товаров не стоит забывать и о рич-контенте. Описание и изображения следует дополнить полезными видеоматериалами. Качественные видеообзоры и фотографии 360° помогут клиентам лучше рассмотреть продукт и убедиться в его ценности.

Важно помнить о значимости комплектации. Обязательно указывайте в карточке товара, что именно входит в комплект предлагаемой товарной позиции. Если на фотографиях, например, кровати присутствуют подушки или пледы, укажите, являются ли они частью комплекта. В противном случае покупатель не сможет понять, за что конкретно он платит. Все недопонимания и неясности следует устранять полностью. Ведь чем меньше проблем и препятствий, тем больше прибыль и лояльность покупателей.

Оформлением карточек товаров на интернет-торговых площадках можно заниматься самостоятельно или доверить эту работу специалистам. Например, технологическим партнерам, которые будут оформлять страницы товаров, контролировать наличие продукции на складе, продвигать предлагаемый товар и многое другое.

При размещении изображений на диване/кровати с подушками или пледами, укажите, являются ли они частью продаваемого комплекта. Иначе клиенты могут создать свое собственное мнение по этому поводу.

Обработка заказов: сложности

Разобравшись с созданием товарных страниц и определив стратегию привлечения потенциальных покупателей, следует подумать о том, как именно реализовать товар в рамках электронной торговой площадки. Что делать самостоятельно, а что доверить маркетплейс.

Так, например, на торговой площадке Ozon, которая пользуется особой популярностью у пользователей, сегодня имеются несколько схем для онлайн-торговли крупногабаритной продукцией. Каждая бизнес-модель предполагает соответствие определенным требованиям и ограничениям:

• FBS-модель. Актуальна для селлера, который имеет собственные складские помещения, но не может заниматься доставкой продукции покупателям. Товарные позиции при работе по такой схеме содержатся на складах продавца, но при оформлении заказа передаются службе логистики маркетплейса для доставки. Электронная торговая площадка гарантирует сохранность изделий и обязуется доставлять товар клиентам своевременно.
• FBO-модель. Предполагает хранение продукции в складских зонах электронной торговой площадки. Вопросами доставки заказанного продукта также занимается сам маркетплейс. Селлер лишь поставляет товар на склад изначально, а затем передает заказы на обработку. Сотрудники маркетплейса компонуют заказы, выполняют упаковку, маркировку, а затем и доставку до конечного покупателя. Все эти услуги продавец оплачивает со своего кармана. Поэтому предпочтение отдается максимально ходовым товарным позициям. Крупногабарит к таковым, к сожалению, не относится.
• RealFBS-модель.

  В данном случае электронная торговая площадка выступает в роли виртуальной витрины. Селлер сам обеспечивает место хранения продукции, он же занимается компоновкой заказов, их упаковкой и маркировкой. Доставка, опять же, ложится на его плечи. Такой вариант бизнес-деятельности актуален для продавцов, которые имеют свои склады и предпочитают транспортировать продукт клиенту самостоятельно с помощью собственной или сторонней службы логистики.

  

  RealFBS-модель на маркетплейсе Ozon

  Доставка крупногабаритных товаров в регионы

  Самые трудные моменты для продавца крупногабарита всегда связаны с транспортировкой товара. Особенно проблемными в этом отношении считаются категории «Мебель» и «Оборудование». Ведь бытовая техника (даже крупная) в большинстве случаев значительно меньше любых шкафов, диванов, кроватей, обрабатывающих станков. Поэтому доставка их становится намного сложнее и дороже.

  Из-за сложности логистики многие продавцы легко предлагают клиентам доставку в пределах города, но не готовы доставить товар на региональный рынок. Найти надежного партнера в регионах России в настоящий момент все еще довольно трудно.

  У маркетплейса Ozon, кстати, есть решение данной проблемы. Продавцам, которые сотрудничают с торговой площадкой по realFBS-модели, предлагают воспользоваться услугами компаний-перевозчиков, работающих непосредственно с маркетплейсом. Это оптимальный вариант для предпринимателей, которые доставляют товар по городу, но хотят освоить доставку также и в регионах.

  Продавец при этом не заключает никаких дополнительных соглашений с логистами. Дополнительная интеграция также не предусмотрена. Каждый предприниматель, конечно, может выбрать свою собственную компанию-перевозчика. Но услуги сторонней организации, вероятно, окажутся менее выгодными по сравнению с предложением маркетплейса.

  Что делать с возвратами крупногабаритного товара

  Еще одно препятствие на пути к успешному развитию онлайн-продаж крупногабаритных изделий — возвраты. Да, в процентном соотношении их количество невелико. Но все-таки 3-4% крупноразмерных товарных позиций покупатели возвращают.

  Большие габариты и дистанционный способ подбора не позволяют пользователям детально изучить предлагаемую продукцию. Кто-то покупает, например кровать на маркетплейсе, а получив вещь, обнаруживает наличие дефектов. Что делать? Правильно — возвращать или обменивать.

  Что примечательно, после оформления возврата никто уже не может точно сказать, где именно было повреждено изделие. На заводе производителя, на складе селлера или маркетплейса, при транспортировке или непосредственно покупателем. Продавцу приходится мириться с подобным положением вещей.

  Понимание, что возвраты будут всегда — не единственная возможность преодолеть проблему. Первостепенная задача селлера крупногабаритных товаров — максимально снизить количество возвратов дорогостоящей крупногабаритной продукции.

  Некоторые электронные торговые площадки со своей стороны этому всячески содействуют. Например, предлагают продавцам при незначительных недочетах своевременно исправить ситуацию, решив вопросы непосредственно с покупателем. Так допустим, в комплекте не оказалось ручки комода. Для маркетплейса это несущественная оплошность, но вот для покупателя — серьезный недостаток.

  Прежде чем торопиться оформлять возврат электронная торговая площадка позволяет продавцу наладить взаимодействие с клиентом и уладить ситуацию. Выслав недостающую деталь комплекта или предложив альтернативную схему сборки (правда, на такое мало кто согласится) или хорошую скидку. Такой подход дает возможность не катать туда-сюда крупногабаритный товар, множа траты на транспортировку.

  Подведение итогов

  Крупные товары становятся все популярнее на российских маркетплейсах. Современные пользователи готовы покупать их онлайн, вместе с товарами повседневного спроса.

  В данной статье мы говорили в основном о предметах мебели и большой бытовой технике. Однако рост спроса распространяется не только на эти товары. Помимо диванов и холодильников, пользователи также активно заказывают через интернет и другую крупную продукцию. Например, в последнее время продавцы маркетплейсов отмечают заметный рост онлайн-продаж в категориях «Строительные и ремонтные материалы», «Техника для сада и дачи».

  Поэтому, несмотря на сложности в логистике и обработке заказов, продажа крупных товаров через интернет-площадки может быть выгодным и перспективным делом для российских бизнесменов. Главное — правильно оценить ситуацию на рынке и заранее продумать все условия доставки товаров.