Как продавать скучные товары в интернет-магазинах и на маркетплейсах: гайд для селлера

Признаки и отличия скучных товаров

Товары, которые клиенты покупают ежедневно или используют незаметно, называют скучными. К скучной продукции относятся:

• канцелярские принадлежности;
• компоненты для ремонта или сантехники: крепежные элементы, сифоны для ванны и схожие;
• недорогие продукты питания;
• средства гигиены: ватные палочки, одноразовые спонжи, влажные салфетки;
• бытовая химия, средства для уборки (сменные насадки для швабр, салфетки из микрофибры, ведра).

Это только небольшой список: скучные товары не вызывают эмоций, и для стимулирования импульсивных покупок требуется максимальное снижение цен. Создание визуального привлекательности сложно: такая продукция имеет короткий срок использования, а потребители уже имеют опыт множества покупок, поэтому мало обращают внимание на характеристики и внешний вид. Бренды и производители добавляют изюминку с помощью небольших изменений: обычный сахар обогащают корицей, меняют упаковку и расширяют свойства, чтобы выделить свое предложение на общем фоне. Продавцы могут использовать маркетинговые хитрости, чтобы стимулировать клиентов делать заказы – рассмотрим их.

Пример разнообразия ассортимента на Ozon в категории «Сахар»

10 способов продвижения и продажи скучных товаров с максимальной выгодой для бизнеса

1. Инфографика в действии

Изображения с графическими схемами эффективны на интернет-площадках: они позволяют выделиться и привлечь внимание к основным преимуществам товара, даже если их не много. Продавцы чаще всего используют готовые фотографии от производителей, не желая тратить деньги на создание специальных изображений для винтов, салфеток или фурнитуры. На общем фоне карточек с графическими схемами они особенно заметны: они получают на 66% больше кликов, чем предложения с обычными неинтересными обложками. Кроме того, есть уникальные инструменты торговых платформ, такие как видеообложки от «Озон» или загрузка 3D-фото, что особенно актуально для флаконов, подставок, канцелярских принадлежностей и других товаров, которые пользователи захотят рассмотреть с разных сторон.

Так выделяются карточки с графическими схемами в каталоге Wildberries

2. Привлечение аудитории по снижению цен

В категориях, где представлены скучные товары, предложение превышает спрос, поэтому необходимо привлечь внимание аудитории с помощью снижения цен. При одинаковых условиях клиенты выберут более дешевый товар, если его качество устраивает, и будут делать повторные заказы. Продавцы, работающие на маркетплейсах, активно участвуют в глобальных акциях, в рамках которых товары с самыми низкими ценами поднимаются на первые страницы каталога. Также проводятся акции от продавца, предлагаются купоны и комплекты, помогающие аудитории экономить.

Владельцы интернет-магазинов используют постоянно изменяющиеся скидки, особенно если ассортимент мультибрендовый. Например, проводятся флеш-распродажи два раза в месяц, действует предложение «1 + 1 = 3» на выходных, есть дни бесплатной доставки и постоянные скидки на разные модели. Такую стратегию применяет интернет-магазин косметики «Подружка»: акции доступны всегда, поэтому у клиентов есть выбор, и они регулярно делают заказы. Для поддержки такой стратегии рекомендуется внедрить повышенные скидки в день рождения и программы лояльности, чтобы клиенты могли накапливать баллы за каждую покупку. Важно также настроить рассылки: постоянные клиенты будут получать уведомления о снижении цен на их любимые бренды и товары.

Пример регулярно обновляющихся акций

3. Акцентирование на практической пользе

Если представить товар визуально сложно, то используются конкурентные преимущества и характеристики. Продавец описывает следующие особенности:

• натуральный состав;
• экологическая чистота;
• гарантия качества;
• простое применение и новые способы использования;
• правила хранения или выбора;
• интересные факты.

Владельцы интернет-магазинов могут предоставить информацию через блоги и социальные сети, продавцы на маркетплейсах – через внутренние платформы и прямые эфиры (доступны на Wildberries, AliExpress, Ozon). Можно создать карточку в формате одностраничника, загрузить в нее видеообзоры и rich-контент, чтобы улучшить восприятие и избавить клиента от необходимости читать длинные описания.

4. Получение отзывов и социальных доказательств

Если товары имеют одинаковую цену и характеристики, то финальное решение клиент будет принимать на основе отзывов. Чем больше положительных – тем лучше, учитывается не только качество продукции, но и скорость обработки заказа, доставка, вежливость менеджеров. Владельцы интернет-магазинов для получения отзывов и UGS-контента могут привлекать системы начисления баллов: за каждый оставленный отклик будет начислен бонус на следующие покупки. В интернет-магазине Деликатеска.ру есть тест-драйв: клиент собирает корзину на фиксированную сумму, получает заказ и продукт на пробу, после чего рассказывает о своих впечатлениях.

Условия тест-дегустации в Деликатеска.ру

Продавцы на маркетплейсах получают не только естественные отзывы, но и собранные через внутренние инструменты торговых платформ. У «Озон» есть программа «Баллы за отзывы»: продавец платит клиентам, готовым поделиться своим мнением. Дополнительно – привлечение потребителей по собственной контактной базе, некоторые продавцы делают выбор в пользу заказных откликов, но такой подход рискованный и влечет за собой штрафные санкции.

Использование сторителлинга

Интересные истории не только привлекают внимание, но и вызывают прочные ассоциации. Продукты «Агуша» в сознании потребителей связаны с натуральностью и безопасностью, а «Простоквашино» – с детством, что обусловлено присутствием в оформлении героев одноименного мультфильма. Владелец интернет-магазина может выстраивать коммуникацию с клиентами, используя сторителлинг: компоненты брендинга присутствуют везде – от оформления сайта до email-рассылок. Истории должны объединять в себе ценности компании, потребности аудитории и актуальные рыночные тенденции, что позволит вызвать эмоции.

Для создания истории нужно выбрать сюжет, перекликающийся с направлением деятельности интернет-магазина, проработать персонажей и решить, к какому выводу должен прийти клиент. Важно наделить ее ярким эмоциональным окрасом и закрыть все возражения потенциальных покупателей.

Персонажи в оформлении и презентации продуктов

6. Комьюнити формирование

Предприниматели создают комьюнити — открытое сообщество, объединяющее пользователей с разными вкусами и интересами. Это может быть форум, клуб, группа в социальной сети или иной формат, помогающий:

• информировать потребителей о происходящих изменениях;
• собирать UGS-контент. Участники сообщества смогут публиковать свои обзоры, мастер-классы и способы применения скучных товаров;
• получать вопросы и давать экспертные ответы;
• запускать прямые эфиры с представителями отрасли: поварами, косметологами, строителями и другими специалистами, тесно связанными с реализуемой продукцией.

Комьюнити есть в интернет-магазинах DNS и «Лабиринт», они позволяют сформировать ценность предложения и представить скучные товары в новом свете. Доступно проведение конкурсов: повторение рецептов с дальнейшим размещением в социальных сетях (с тематическими хештегами), создание изделий своими руками и челленджи. Контент может стать вирусным, что принесет товару лайки, комментарии и узнаваемость.

Маркетинг от «Домик в деревне»: пользователей приглашают готовить блюда с продуктами бренда

7. Изменение дизайна упаковки и подарки

Получая заказ в качественной упаковке, клиент неосознанно связывает его с более высоким ценовым сегментом. Оформление должно быть запоминающимся, в нем сочетаются визуальная и коммерческая составляющие. В дизайн лучше добавить компоненты сторителлинга и юмор, рекомендуется вложить в заказ что-то полезное:

• буклет с рецептами;
• листовка со способами применения;
• благодарственное письмо за покупку;
• небольшой подарок: мерч, пробник, промокод.

Хорошо работают полезные дополнения, например, чайный набор с ложкой или кофейный – с недорогой чашкой. Такие приманки существенно усиливают импульсивность: свыше 55% клиентов предпочтут продукт с подарком предложениям конкурентов.

Пример недорогого, но полезного презента к скучному товару

8. Внедрение дополнительных продаж

Дополнительные продажи повышают средний чек минимум на 25% и позволяют сэкономить на привлечении новых клиентов. Метод простой: клиенту предлагают товары к уже сформированной корзине. Если покупатель заказывает кроссовки, ему предлагают купить стельки или шнурки; если платье, то сумочку или туфли; если крем для лица, то специальные кисти для нанесения. Товары продаются по полной цене или со скидкой, в зависимости от отрасли.

Дополнительные продажи осуществляются через менеджеров и специальные блоки-подсказки : «С этим покупают», «Вместе дешевле» или «Возможно, это вас заинтересует», расположенные внизу карточек.

Некоторые интернет-магазины используют услуги сторонних подрядчиков: после покупки раковины сразу заказывается установка. В маркетплейсах дополнительные продажи осуществляются через формы вопрос-ответ: покупатели сами спрашивают, с чем можно сочетать товар или как его заменить.

Дополнительные продажи в экспертном формате через вопросы на маркетплейсе Ozon

Создание конкурентоспособного сервиса

На основе анализа конкурентов и SWOT-анализа определяются преимущества онлайн-магазина и скучных товаров. Клиентские сервисы — мощный инструмент воздействия на аудиторию: потребители предпочтут делать заказы там, где есть выгодные условия. Эффективны следующие предложения:

• возможность сохранить корзину или отправить ее другому пользователю для оплаты;
• настройка регулярной доставки, что доступно в онлайн-магазинах. Эта функция понравится клиентам, которые постоянно пополняют запасы скучных товаров и не меняют потребительские привычки. В назначенный день фиксированный набор косметики или продуктовая корзина отправляются к заказчику;
• внедрение быстрой доставки и сопутствующих услуг (подъем до двери или самовывоз);
• непрерывная консультативная поддержка — от знакомства до практического применения.

Стоит предлагать продукцию разных марок, чтобы предоставить ценовой выбор, увеличивающий вероятность совершения сделки на 30%.

10. Работа с инфоповодами

Бизнес может использовать потенциал информационных поводов, чтобы привлечь потребителей и стимулировать их покупать скучные товары. Это могут быть официальные и неофициальные праздники, дата создания интернет-магазина, выход нового фильма – любое громкое событие или новость, под которые легко адаптировать продукт. Сеть «Магнит» в преддверии Хэллоуина активно запускает кампании с тыквой: установлены 45% скидки, предлагаются рецепты и конкурсы (участники должны сделать поделку из этого продукта). Онлайн-магазин «Утконос» напоминает подписчикам ВКонтакте о Всемирном дне конфет, попутно рекламируя ассортимент, а в «Золотом яблоке» ко дню рождения сети дарят подарки и бьюти-образы, устанавливают скидки до 50%, но только в наземных точках.

Для бьюти-индустрии прибыльные периоды наступают перед Днем всех влюбленных и 8 Марта, интернет-магазины канцелярских принадлежностей приурочивают кампании к 1 Сентября, строительных материалов и сантехники – к профессиональным праздникам. Нужно выбрать правильный повод и креативно раскрутить его, презентуя скучные позиции в качестве важных и необычных.

Использование информационного повода: как это делает «Магнит» в официальной группе ВКонтакте

Заключение

Скучные товары клиенты используют ежедневно, поэтому не придают им особого значения, а основным критерием выбора остаются доступные цены, неизменное качество и условия, которые готов предложить продавец. Такие позиции представители аудитории стараются покупать в одном месте, чтобы сократить затраты на доставку, поэтому необходимо ориентироваться на повышение ценности предложения, внедрение интересных сервисов, стабильность ассортимента и индивидуализацию в рекламных, информационных рассылках. Стоит формировать ассоциативное восприятие, создавая истории и персонажей, и инфоповоды, чтобы зарядить потребителей хорошим настроением и подготовить почву для заключения сделок . Необходимо регулярно осуществлять мониторинг цен и корректировать их под текущую ситуацию на рынке, чтобы получить преимущество перед конкурентами, внедрять акции и персональные предложения, подталкивающие покупать больше и чаще заходить в магазин.