На каком маркетплейсе выгодно продавать: сравнительный обзор 5 крупных российских торговых платформ

Критерии выбора маркетплейса для продажи

При выборе торговой платформы учитывается направление ее деятельности, например, «Леруа Мерлен» специализируется на материалах для ремонта и обустройства дома, Lamoda – на модной продукции (обувь, одежда, аксессуары). Доступны универсальные площадки, такие как «Вайлдберриз», Яндекс.Маркет, Ozon и схожие.

• ставки комиссии, взимаемой с каждой продажи. Разница может составлять 2-4%, некоторые торговые платформы устанавливают комплексные комиссии, куда включены логистика, call-центр, фотосъемка и другие услуги (так работают Lamoda и KazanExpress);
• схемы сотрудничества. Для продавцов, реализующих оборачиваемые товары и не желающих заниматься логистикой, идеально подходит модель FBO. Если происходит тестирование спроса или в ассортименте представлены продукты с низкой, средней динамикой продаж, то лучше выбрать FBS. DBS предназначена для селлеров, имеющих собственную службу доставки или время на решение логистических вопросов. Если речь идет о скоропортящихся товарах или позициях, нуждающихся в быстрой транспортировке, то нужен маркетплейс с экспресс-доставкой;
• требования к партнерам. Большинство маркетплейсов сотрудничают с обществами с ограниченной ответственностью и индивидуальными предпринимателями, а вот самозанятым нужно уточнять, смогут ли они зарегистрироваться в статусе продавца.

Анализируются дополнительные платежи, такие как эквайринг, частота проведения акций и других инициатив, в ходе которых придется снижать цены, внутренние маркетинговые инструменты и уровень конкуренции. Важны скорость вывода заработанных средств и потребность в электронном документообороте, срок возврата товаров для покупателей.

Какие товары хорошо продаются на торговых платформах: исследование Data Insight

Где продавать: обзор условий ТОП-5 маркетплейсов

Вайлдберриз: маркетплейс

Торговый интернет-магазин Wildberries — популярный выбор как для покупателей, так и для продавцов. Ежедневно здесь оформляется 4,5 миллиона заказов, представлены 80 тысяч брендов и более 840000 продавцов (90000 из которых — самозанятые). Ежедневно маркетплейс посещают 20 миллионов уникальных пользователей. Здесь можно купить товары для дома и дачи, одежду и обувь, игрушки, книги, канцтовары, украшения, посуду и многое другое — всего представлено более 25 категорий товаров. На площадку приглашаются не только российские продавцы, но также и партнеры из Казахстана, Беларуси и других стран.

Ассортимент Wildberries

Маркетплейс сотрудничает с индивидуальными предпринимателями, самозанятыми и юридическими лицами. Комиссия составляет от 5 до 15%, величина зависит от категории товара и схемы сотрудничества. Wildberries предлагает продавцам 3 варианта работы в сфере логистики:

• FBO. Стандартный фулфилмент: хранение, сборку, доставку, обработку возвратов осуществляет торговая платформа (за дополнительную плату). Задача продавца — правильно упаковать и промаркировать товар, а затем отправить его;
• FBS. Хранение товара осуществляет продавец, после получения заказа он собирает и упаковывает товар, передает его представителям маркетплейса, которые доставляют его покупателю;
• DBS. Логистика — ответственность продавца, он самостоятельно хранит и отправляет заказы, принимает возвраты. В этом случае Wildberries используется в качестве площадки для продажи.

Ограничений по количеству товаров нет, внедрен электронный документооборот, доступны системы аналитики и инструменты для внутреннего продвижения, маркетплейс имеет свыше 119000 пунктов выдачи и постаматов. На торговой платформе есть индивидуальный рейтинг карточек, но не магазина. Клиенты могут возвращать товары надлежащего качества в срок до 14 дней, реализован удобный график выплат (по данным действующих селлеров – раз в неделю). Из минусов стоит выделить жесткую политику по отношению к разрешительной документации (сертификаты, декларации, отказные письма) и добровольно-принудительное участие в акциях, высокую конкуренцию.

Особенности сотрудничества

Ozon: торговая платформа

Маркетплейс Ozon – универсальная площадка, где можно продавать обувь, одежду, бижутерию, автотовары, ручную работу и многое другое. На маркетплейсе сотрудничают самозанятые, индивидуальные предприниматели и юридические лица. Всего на площадке представлены 120 тысяч партнеров, доступны модели сотрудничества FBO и FBS (условия аналогичны «Вайлдберриз»), а также RealFBS Standard (DBS) и RealFBS Express (похожа на Standard, но со скоростью доставки 15-120 минут). Схемы можно совмещать, отдельно – Ozon Fresh для продажи свежих продуктов питания, товаров повседневного спроса, техники. Комиссия с каждой успешной сделки состоит из двух частей:

• стандартная комиссия, размер зависит от товара. Например, в категории «Красота и здоровье» комиссия составляет 10%, в категории «Ноутбуки» – 3%, в категории «Малая бытовая техника» – 9%, в категории «Книги» – 10%. Диапазон комиссии составляет от 3 до 15%;
• эквайринг при безналичном приеме платежей, сумма не превышает 1,5% от цены товара.

Фулфилмент оплачивается отдельно, для FBO – это логистика по ставке 5-7% от цены товара (40-1750 рублей, которые определяют объемный вес) + 5,5% от стоимости для последней мили (20-500 рублей). У компании есть разветвленная сеть пунктов выдачи и постаматов, которые доступны во многих городах России.

Расходы на FBS: База знаний

«Озон» предлагает широкий выбор маркетинговых решений – от классической рекламы в карточках конкурента до трафаретов с автоматической настройкой. Доступны разнообразные акции, продавец может формировать и распространять скидочные купоны, комплекты и предлагать заключать сделки в рассрочку (все отображается в отдельном разделе, который клиенты посещают регулярно). Выплата заработанных средств выполняется 2 раза в месяц. Минус – солидный срок возврата для позиций надлежащего качества: стандартный – 30 дней, при наличии подписки Premium – 60.

Товарные категории на Ozon

Яндекс.Маркет

Платформа Яндекс.Маркет доступна для самозанятых, компаний и индивидуальных предпринимателей, здесь можно продавать:

• автотовары и электронику;
• ноутбуки, компьютеры, бытовую технику;
• все для красоты и здоровья, одежду и обувь;
• товары для строительства и ремонта, дачи и сада;
• средства гигиены, продукцию ручной работы — представлено около 30 товарных категорий.

На торговой площадке действует более 20 тысяч магазинов, количество активных покупателей превышает 12,5 миллиона. Компания имеет много пунктов выдачи, складов и сортировочных центров, что ускоряет доставку для клиентов и упрощает логистику для продавца. Для продавцов доступны 4 варианта сотрудничества:

• FBY (полный фулфилмент, аналог FBO) и стандартная FBS;
• «Экспресс» — продавец собирает заказы в течение 30 минут, после чего их забирает курьер Яндекс.Маркета и доставляет клиентам (в течение 2 часов);
• DBS, где логистикой занимается партнер самостоятельно.

Например, доставка до покупателя по модели FBY стоит 5% от цены товара (13-200 рублей), обработка и подготовка заказа — 3% от стоимости (20-60 рублей), 1% (10-100 рублей) при перемещении в другой федеральный округ. Для крупных грузов установлены отдельные тарифы, комиссия с продаж составляет 2-9%.

Структура расходов на Яндекс.Маркете для FBS

Дополнительно оплачивается прием и перевод средств (1-2,2%), но все зависит от частоты выплат:

• ежемесячно — 1%;
• раз в 2 недели — 1,3%;
• еженедельно — 1,8%;

• ежедневно – 2,2%.

Новичкам начисляются 10 тысяч бонусов, предназначенные для стартового буста продаж, еще 10000 рублей дарят за привлечение друга-селлера. Срок возврата для клиентов – 7 дней, доступна возможность реализовать как бывшие в употреблении, так и уцененные позиции.

Дополнительные сервисы платформы

СберМегаМаркет

Маркетплейс СберМегаМаркет имеет ежемесячную посещаемость 29 миллионов пользователей, в сутки поступают 100000 заказов, количество продавцов – 8 тысяч. По данным торговой платформы доставка выполняется в 1000 городов, для чего предусмотрены 65 тысяч постаматов и пунктов выдачи. В каталоге – бытовая техника и электроника, продукты питания, мебель, одежда, косметика, иные ходовые позиции.

Доступны следующие модели работы:

• «Витрина + Фулфилмент» (стандартная FBO), хранение – бесплатное в течение первых 60 дней, стоимость доставки до покупателя зависит от веса: до 25 килограмм – 3% от цены (50-500 рублей), от 25 – 3% (500-1000 рублей). Если сумма заказа составляет 500 рублей, то доставка осуществляется бесплатно, дополнительно – 1,5% от цены сделки за расчетно-кассовое обслуживание;
• «Витрина + Доставка» (FBS), тарифы такие же, как при FBO, есть комиссия за расчетно-кассовое обслуживание (1,5%);
• «Закажи и забери», позволяющая партнеру выдавать товары в собственном наземном магазине. Для работы нужны не менее 10 розничных точек продаж и интеграция по API;
• «Доставка силами продавца» – копия DBS.

Преимущества сотрудничества для партнеров

Отдельно, независимо от схемы, оплачивается комиссия в размере от 2% с каждой сделки (ее определяет товарная категория). Модели «Витрина + Фулфилмент» и «Закажи и забери» доступны только для юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, остальные открыты для перечисленных групп продавцов и самозанятых.

Партнеры самостоятельно выбирают удобный график выплат: каждый день, раз в неделю или 2 раза в месяц.

От частоты зависит ставка расчетно-кассового обслуживания (от 1,5 до 2%).

Торговая платформа предлагает невысокие комиссии, есть решения для владельцев наземных точек продаж, стремящихся диджитализировать бизнес.

В карточках отображается информация о селлере – от названия компании до контактных данных.

Конкуренция на СберМегаМаркете ниже, если сравнивать с «Вайлдберриз» или «Озон».

Данные селлера в товарной карточке

AliExpress Россия

На AliExpress Россия активно трудятся около 100 тысяч продавцов, а количество пользователей в месяц составляет 35 миллионов. Приятным бонусом для новых партнеров является возможность совершить 100 продаж без комиссии, что помогает сэкономить и протестировать платформу. Ассортимент товаров разнообразен — от обычной обуви до оригинальных товаров для дома, самыми популярными категориями являются техника, гаджеты и одежда. На AliExpress Россия могут работать как индивидуальные предприниматели, так и юридические лица, а также плательщики налога на профессиональный доход.

Основные преимущества сотрудничества:

• комиссия составляет от 5 до 8% и взимается только при успешных продажах. Для одежды, аксессуаров, часов и нижнего белья комиссия составляет 8%, для мебели и товаров для дома — 5%;
• разнообразные модели сотрудничества: FBA (полный фулфилмент с делегированием логистики платформе) и FBS (продажа со склада продавца с его доставкой);
• широкий выбор инструментов для продвижения: акции платформы, индивидуальные предложения от продавца (купоны, скидки, наборы) и партнерская программа.

Также имеется электронный документооборот и возможность получить закрывающие документы по почте. Деньги за заказы поступают на счет продавца через 14 дней после завершения сделки, в течение этого времени покупатель может открыть спор. С помощью AliPay можно снять деньги в любое удобное время, а срок зачисления определяется стандартными банковскими условиями: вывод осуществляется только на счета, указанные при регистрации.

Преимущества AliExpress Россия

В заключение

Каждый маркетплейс предлагает партнерам уникальные условия, устанавливая ограничения по подключению продавцов, схемам сотрудничества и тарификации.

На первых порах рекомендуется работать на нескольких платформах, чтобы протестировать возможности, оценить уровень спроса и скорость технической поддержки: показатели продаж на Яндекс.Маркет и «Озон» для одного товара могут различаться.

Новичкам стоит начинать не с нишевых, а с универсальных торговых площадок, имеющих высокую посещаемость и стабильный поток заказов.

Для получения стартового опыта подходит AliExpress Россия, что обусловлено льготным периодом без комиссий, невысокими ставками и активной аудиторией.