Торговля на маркетплейсах последние несколько лет растёт семимильными шагами. Каждый второй выходящий на электронные торговые площадки продавец, несмотря на доступность информации на специальных порталах, продолжает совершать типичные ошибки. Именно о них пойдет речь в этой статье. Это топ 10 — ошибки в торговле на маркетплейсах.
- Ошибка 1. Отсутствие предпринимательских навыков и знаний в e-commerce
- Ошибка 2. Вывод всего ассортимента на маркетплейс
- Ошибка 3. Дефицит на складе
- Ошибка 4. Отсутствие сертификатов
- Ошибка 5. Низкое качество товара
- Ошибка 6. Минимальный контент
- Ошибка 7. Неправильно определенная категория и название
- Ошибка 8. Отсутствие общения с покупателем
- Ошибка 9. Невнимательность к отчетности
- Ошибка 10. Игнорирование юридической части
- Резюмируя
Ошибка 1. Отсутствие предпринимательских навыков и знаний в e-commerce
Для успешного вхождения в онлайн-торговлю необходимы типичные для предпринимателя компетенции:
- предпринимательские: выбор ниши, подбор персонала, ведение учета;
- работа с поставщиками и закупки, способность договориться о наиболее выгодных условиях;
- навыки работы с маркетплейсами.
![Ошибки в торговле на маркетплейсах - предпринимательские навыки](https://e-zh.ru/wp-content/uploads/2024/05/predprinimatelskie-navyki.jpg)
Что предпринять?
Если у вашей компании и у вас нет какой-то компетенции, то следует развить в себе необходимые навыки или добавить в команду специалиста, или отдать функцию на аутсорс. Бизнес не рулетка, если надеяться на удачу, шансы на финансовый успех стремятся к нулю.
Ошибка 2. Вывод всего ассортимента на маркетплейс
Многие продавцы отправляют на склад маркетплейса максимальные партии товара и широкий ассортимент, не анализируя спрос именно этого продукта на конкретном маркетплейсе и в интернете в целом, в надежде, что продастся всё. Но это очень нерациональное решение.
Экономика на маркетплейсе сложная, нужно учесть много факторов: комиссию маркетплейса, логистику, стоимость хранения на складе и дополнительные расходы (например, на рекламу). Некоторые товары вообще не подходят для продажи онлайн в силу необходимости консультации специалиста при выборе товара (например, ортопедические товары).
![](https://e-zh.ru/wp-content/uploads/2024/05/primer-analiza-sprosa.gif)
Ещё один вариант этой ошибки – выйти на все маркетплейсы сразу с одним товаром и с одной стратегией для всех маркетплейсов. Это может дать непредвиденный результат: товар и маркетплейс не подходят друг другу. Как бы не был популярен «Вайлдберриз», но отправленные на него автозапчасти вряд ли разлетятся как пирожки, туда скорее пойдут за курткой или парой туфель. У каждого маркетплейса своя специфика.
Что предпринять?
Изучать условия маркетплейса, четко определять категорию товара, цену, проанализировать динамику спроса с учётом специфики разных регионов, анализировать аудиторию конкретного маркетплейса и предложить им то, что они привыкли там покупать. Для начала лучше освоить одну площадку, а потом переключаться на другие.
Ошибка 3. Дефицит на складе
Решающий «прощупать» почву продавец чаще всего совершает грубую ошибку. Завозит мелкую партию и ждёт. Тут товар разлетается за пару дней. А те, кто положил товар в корзину, вдруг видят, что товара нет на складе. Что в этот момент происходит?
Покупатель не станет ждать поступления товара (если это не знаменитый бренд, за которым «охотятся»), а пойдёт искать аналогичный товар у других продавцов. А ещё карточка товара, шагнувшая вверх, стремительно потеряет свои позиции. То есть, по сути, спрос есть – товара нет. Реанимировать карточку может только срочное пополнение склада.
![Ошибки в торговле на маркетплейсах](https://e-zh.ru/wp-content/uploads/2024/05/deficzit-na-sklade-1024x576.jpg)
Что предпринять?
Прежде, чем делать пробную партию, проверьте сможете ли вы быстро доставить её, как только увидите недостаточность товара на складе? Метод проб и ошибок поможет выйти на оптимальные объемы поставок на склад. Универсальной формулы в этом вопросе быть не может, все зависит и от типа товара и от вашего участия в его продвижении.
Ошибка 4. Отсутствие сертификатов
С недавних пор Wildberries по договору оферты не требует наличия сертификатов соответствия, товарного знака, разрешительной документации при загрузке товара. Однако, это не значит, что их не должно быть вовсе. Клиент в любой момент может запросить документы на товар и предоставить его нужно в течение 24 часов. Если не успеете, то ваш товар снимается с продажи и попадает в бан. При частых нарушениях возможны штрафы до 5 млн. рублей.
Что предпринять?
Обезопасьте своё дело и подготовьте все документы ещё до оформления поставки.
Ошибка 5. Низкое качество товара
Откровенно некачественные товары продавать не получится. Да, продажи пойдут, но как только товар окажется у покупателя, тот оценит его очно, и вернёт, потребовав оплату назад. Еще и отзыв отрицательный напишет. Вы уйдете в минус из-за большого числа отказов и оплаты за логистику в обе стороны, а карточка упадет в рейтинге.
![](https://e-zh.ru/wp-content/uploads/2024/05/nizkoe-kachestvo.jpg)
Что предпринять?
Тщательно выбирать поставщика товара, и если есть возможность, то вручную проверить товар на наличие брака.
Ошибка 6. Минимальный контент
Невнимательность селлера к контенту приведёт к снижению интереса покупателя. Покупатели выбирают глазами, они хотят знать максимум о товаре и увидеть его со всех сторон.
![Ошибки в торговле на маркетплейсах - неправильная карточка товара](https://e-zh.ru/wp-content/uploads/2024/05/kartochka-tovara.jpg)
Что предпринять?
Создайте эксклюзивные фотографии товаров, даже если вы продаёте чужой бренд. Дополните рич-контентом, фото 360° и видео, где товар продемонстрирован в использовании. Фотографии одежды постарайтесь снять на разных моделях, это позволит оценить, как сидит вещь на разных типах фигуры. Фото и видео контент должны быть правдоподобны. Фотошопу – нет! Введение в заблуждение о товаре спровоцирует возвраты и штрафы маркетплейса. Например, у Wildberries — до 500 тыс. руб.
Изучите рекомендации маркетплейса по заполнению и требования к фото. Обратите внимание, что фотографии с инфографикой для Wildberries не подойдут для Ozon, и наоборот. В текстовой части заполните абсолютно все строчки. Важна каждая деталь: наличие батареек в комплекте, оттенки материала, размеры, автор рисунков книги или автор перевода, какие герои изображены, указание праздников. Если каким-то особенностям не хватает граф, то обозначьте их в тексте карточки. Отсутствие деталей препятствует покупке.
Ошибка 7. Неправильно определенная категория и название
Люстра или светильник? Мат для йоги или коврик для йоги? Салфетка или скатерть? Если предмет поместить в неправильную категорию и выбрать неверное название, то покупатель пройдёт мимо. Он даже и подозревать не будет о существовании вашего продукта. Эти ошибки в торговле на маркетплейсах встречаются очень часто.
![](https://e-zh.ru/wp-content/uploads/2024/05/kategoriya.jpg)
Что предпринять?
Зайти в «Поиск» и посмотреть, какие запросы наиболее частые в категории, по каким поисковым запросам покупатели находят товар.
Ошибка 8. Отсутствие общения с покупателем
Отсутствие работы с отзывами и вопросами – большая ошибка. Не работают с этой частью продавцы по разным причинам: не считают эту площадку главным каналом продаж, не хватает времени, думают, что это должен делать сам маркетплейс. В любом случае гарантирован отрицательный эффект.
Что предпринять?
Хороший отзыв или плохой, глупый вопрос или действительно важный, вежливый или грубый, единственно правильное решение – отвечать. Отзыв ждёт обратной связи. Если ответа нет, то и покупательской лояльности тоже неоткуда взяться. Люди не любят писать в пустоту.
Какой должен быть ответ: шаблонный или эксклюзивный? Начните с шаблонов, подготовьте стандартные ответы, так избежите грамматических ошибок и сократите время ответа. Но не стремитесь вставить шаблон везде, некоторые отзывы и вопросы требуют индивидуальной проработки.
Как ещё можно общаться с покупателем? Стимулируйте написание отзывов с помощью добрых посланий, вложенных в упаковку. Обратите внимание: оставлять в заказах просьбу оставить отзыв за деньги запрещено. За это ваш магазин могут заблокировать.
Ошибка 9. Невнимательность к отчетности
Достаточно часто встречаются нестыковки информации из вашего банка и отчетностью маркетплейса. Это связано с удвоением заказов, отменами и возвратами, задержками перечислений за проданные товары.
Что предпринять?
Если получили расхождение, то не откладывайте и не копите вопросы, решайте и уточняйте у маркетплейса сразу. Получив отчет, погружайтесь в него полностью. А также ведите свой учёт движений товаров, не полагайтесь только на данные интернет-площадки.
Для этого можно использовать сервис ЁЖ, который поможет управлять продажами на маркетплейсах и вести отчетность автоматически.
![Регистрация на ЕЖ](https://e-zh.ru/wp-content/uploads/2024/05/glavn.jpg)
Ошибка 10. Игнорирование юридической части
Оферта и список инструкций – «настольная книга» любого селлера. Часто продавцам не хватает времени на его изучение. Но подписав договор не глядя, есть риск получить вместо заказов штрафы. Дело не в мелких шрифтах, а в правилах и их соблюдении.
Нарушение правил влечёт за собой штрафы, иногда существенные. Могут оштрафовать за ссылку на личный сайт в описании товара, за просроченные товары, за отсутствие сертификата EAC, за срыв срока поставки, использование чужого товарного знака.
Например, СберМегаМаркет может потребовать с селлера, использовавшего чужой товарный знак, компенсацию за убытки в результате его недобросовестных действий. А также за каждое нарушение прав на товарный знак предусмотрен штраф 30 тыс. руб.
![](https://e-zh.ru/wp-content/uploads/2024/05/oferta.jpg)
Что предпринять?
Изучите договор между вами и маркетплейсом, только знания помогут избежать потерь. Если не желаете этим заниматься, то перепоручите наёмному сотруднику или делегируйте задачу технологическому партнеру.
Как бы маркетплейс не был заинтересован в росте продаж, подстраиваться под одного продавца маркетплейс не будет. Репутация, выращенная годами, как и у маркетплейса, так и у продавца, очень хрупкая.
Узнайте, как эффективно продвигать именно ваш товар, изучите все о комиссиях, свяжитесь с технологическим партнером или сервисным оператором маркетплейса. Убедитесь, что ваши товары или услуги соответствуют документам и нормативно-правовым актам Российской Федерации. И не допускайте эти ошибки в торговле на маркетплейсах
Резюмируя
Ошибки в торговле на маркетплейсах можно избежать, если следовать нашим советам. Учитесь на чужих ошибках, а не на своих. Изучайте сферу, в которой собираетесь работать. Не пренебрегайте работой профессионалов и доверяйте им. Это может сэкономить вам гораздо больше, чем «сам(а) со всем разберусь и все сделаю».