Продвижение на маркетплейсах: общие правила и инструменты

Как продвигаться на маркетплейсе: основные правила

Продажи на площадках для продаж во многом зависят от того, как часто потенциальные покупатели видят страницу с предложением конкретного продавца. До последних страниц выдачи мало кто доходит, а значит – вероятность получения заказов в таком случае сильно снижается.

Уникальные системы ранжирования и поисковая выдача, похожая на ту, которой мы привыкли пользоваться в «Яндекс» и Google, есть у каждого маркетплейса. Чтобы быть в числе лидеров, нужно постоянно работать над рейтингом на платформе.

При этом рекомендуем соблюдать такие правила:

1. По максимуму использовать все возможности площадки, на которой размещаетесь. Они могут быть разными в зависимости от маркетплейса. Прежде всего, это касается органического продвижения. Основное внимание уделяйте оформлению товарных карточек. Используйте ключевые слова в текстах, заполняйте релевантной информацией все предложенные поля, стремитесь получать метки («Новинка», «Бестселлер», звезды и так далее).
2. Участвовать в акциях. Акции и скидки – один из самых эффективных способов продвижения на площадках. Если участвовать в них, товар будет попадать в баннер на главную страницу, показываться в ТОПе. Большая часть маркетплейсов проводит общие акции, о чем просто уведомляет продавцов. Некоторые позволяют настраивать персональную акцию.
3. Контактировать с клиентами. По возможности старайтесь вступать в диалог с покупателями, демонстрировать свою заботу о качестве товара и уровне сервиса. Стимулируйте аудиторию оставлять отзывы (на отдельных площадках для этого есть специальные инструменты), подробно отвечайте на вопросы и реагируйте на поставленные оценки. Качественная коммуникация важна для повышения рейтинга.
4. Показывайте покупателю все имеющиеся товары с помощью рекомендательных блоков и комплектов.

• Старайтесь выделиться на фоне конкурентов. Создавайте уникальный контент: дизайнерские баннеры, профессиональные фотографии, видеоролики.

При соблюдении этих простых правил вы обязательно привлечете внимание посетителей платформы к вашему товару. Затем перейдем от общих советов к конкретным рабочим инструментам. Они бывают платными и бесплатными.

Бесплатные способы продвижения на маркетплейсах

Правильный старт

Основная проблема новичков на маркетплейсах – отсутствие какой-либо статистики. Как правило, новые карточки без показателей могут оказаться в самом конце выдачи. С целью решения такой проблемы платформы дают определенную «фору» новичкам, которой нужно обязательно воспользоваться, чтобы успешно стартовать.

К примеру, «Вайлдберриз» дает новым позициям максимальное количество показов в первые дни. За счет этого продать товар сразу после размещения можно в 3-4 раза быстрее. «Озон» помещает новинки в середине выдачи, выполняя их ранжирование по особому алгоритму.

Важно не упустить возможность и произвести хорошее первое впечатление на покупателей. Для этого нужно правильно заполнить и оформить карточку товара.

Оптимизация товаров

Факторы, влияющие на позицию карточки в поисковой выдаче маркетплейса:

• Средний показатель конверсии. На этот показатель влияют разные факторы: качество изображений, количество товара в избранном, полнота заполнения страницы, наличие спецификаций, доступность размеров и другое;
• Соответствие контента в карточке поисковому запросу;
• Положительные отзывы покупателей;
• Процент выкупа и количество возвратов;
• Широта и глубина ассортимента (продвижение сложно для селлеров с менее 10 позициями);
• Ценовая политика (учитывается скидка в выдаче многих маркетплейсов).

Пример оформления товарной карточки

Для улучшения позиции карточек в рейтинге необходимо правильно заполнить или оптимизировать их. Каждая товарная страница должна содержать не менее 3-5 качественных изображений.

Также следует добавить текст с ключевыми фактами о продукте, без общих фраз. Указанные характеристики, такие как цвет, форма, комплектация и другие, должны соответствовать реальности.

Участие в акциях

Акции и скидки, позволяющие клиентам приобрести товары по выгодной цене, всегда привлекают внимание. Участие в различных акционных программных способствует увеличению показов и продаж. Такую продукцию чаще всего ищут в поиске. Следовательно, она считается востребованной и попадает в первые строки результатов.

Есть несколько способов участия в акциях (это зависит от конкретного маркетплейса):

1. Участвовать в общих мероприятиях, организованных платформой. На некоторых сайтах это обязательное условие для продавцов.
2. Использовать функцию создания специальных промокодов на скидку.
3. Запустить ограниченное по времени «неделю бренда» со скидками на всю линейку товаров.
4. Предлагать дополнительные подарки и бонусы при покупке определенных товаров. Компании часто используют этот подход при выходе на маркетплейс, чтобы привлечь внимание покупателей к новому предложению.

Чтобы не уйти в убыток после таких акций, нужно сразу включать их стоимость в цену товара. Обратите внимание, что некоторые из перечисленных инструментов могут быть платными.

Отзывы

Отзывы – один из основных инструментов продвижения на маркетплейсах. 9 из 10 покупателей в интернете ориентируются на мнение других в момент принятия решения о покупке. Особенно полезны будут отзывы, которые содержат фото и развернутое описание.

Собирать обратную связь на площадке можно естественным путем или, используя проактивный режим. Однако учтите, что сами по себе отзывы накапливаются довольно долго. Лучше все-таки стимулировать клиентов оставлять их.

Маркетплейсы предлагают использовать с этой целью различные инструменты:

• баллы за отзывы;
• скидка на следующий заказ;
• кэшбек.

Отвечать нужно на любые оставленные оценки: как положительные, так и негативные.

Отзывы в карточке товара на маркетплейсе

Контроль товарных остатков и ценовая политика

Важное условие для успешной работы на онлайн-торговых платформах — правильное ценообразование. Если стоимость вашего товара будет выше средней на рынке, он не будет отображаться в топе рейтинга. Однако, цена не должна быть слишком низкой: важен баланс. В нее нужно включить оптовую цену, расходы на логистику, хранение, комиссию и другие детали.

Также необходимо постоянно контролировать остатки товара на складе, особенно для сезонных товаров. Следите за наличием популярных позиций в достаточном количестве. Кроме того, желательно иметь полный ассортимент размеров и цветов. Это учитывается при поиске.

Платные инструменты продвижения на маркетплейсах

Внутренняя реклама

Для более эффективного продвижения на площадках предусмотрены встроенные инструменты для рекламы. Каждый маркетплейс предлагает свой набор, который отличается механикой действия.

Распространенные варианты:

• реклама в товарных карточках. Прежде чем запускать ее, нужно убедиться в том, что карточка к этому готова. Должен быть хорошо проработан дизайн, контент, пользовательские характеристики. Тип рекламы для карточки зависит от маркетплейса. Рекламные объявления могут увеличиваться в размерах, выделяться цветом, выноситься в отдельный блок. Некоторые площадки предлагают дополнительные платные показы. Обычно это выгодно делать для высокомаржинальных позиций;
• акции. Это могут быть скидки на определенные товары/услуги, специальные промокоды для покупателей, недели бренда на маркетплейсе. Акционные предложения практически всегда выносятся на первые строки поисковой выдачи;
• рекламные баннеры в категориях. Товарные карточки в таком рекламном формате размещаются в специальных блоках с возможностью прогнозирования вероятного количества показов. Подобный инструмент значительно повышает продажи;
• продвижение в поиске. Один из самых конверсионных видов рекламы. В основном реализуется по типу аукциона: чем больше ставка за покупку, тем выше товар поднимается в каталоге. Когда какой-то продукт рекламируется в поиске, он зачастую занимает большую часть экрана на смартфоне.

Схему и принципы оплаты за внутреннюю рекламу нужно уточнять в личном кабинете маркетплейса.

Маркетинговые кампании

Основные средства наружной рекламы, которые используются для продвижения на маркетплейсах — таргетинг в социальных сетях и контекстная реклама.

Таргетированные рекламные кампании можно запускать на различных платформах:

• MyTarget;
• VKontakte.

Предварительно необходимо детально сегментировать целевую аудиторию и разделить ее на группы с учетом региональных и поведенческих факторов. На практике наиболее эффективными являются кампании, направленные на возврат тех, кто уже посещал сайт (динамический ремаркетинг).

Догонять пользователей можно с использованием различных форматов, баннеров с кнопкой, каруселей. При этом задаются определенные действия: уже совершал покупки, добавил товар в корзину, просматривал карточки.

Контекстная реклама настраивается в Google Ads или «Яндекс.Директ».

Контекстная реклама товара в Google

Привлечение инфлюенсеров

Современную аудиторию сильно влияют мнение и рекомендации экспертов. Это профессионалы, которые имеют авторитет и опыт в разных сферах. Их также называют инфлюенсерами.

Многие компании привлекают инфлюенсеров для продвижения своих товаров. За определенную плату или комиссию они тестируют предоставленный образец товара, рассказывают об этом на своих площадках (блоги, веб-сайты, социальные сети), делают естественную рекламу, предлагают персональные промокоды на скидку. Таким образом, пользователи переходят по специальной ссылке на онлайн-торговую площадку и оформляют заказы.

Автоматизация продаж

Процессы, которые необходимо выполнять на больших онлайн-торговых площадках вручную, сведены к минимуму. Но можно пойти дальше и настроить автоматизацию загрузки товаров, работы со счетами, печати документов, поддержания актуальности ассортимента.

Все это легко сделать путем интеграции личного кабинета на маркетплейсе с CRM-системой. Объединяя свою базу товаров с системой платформы, предприниматели экономят много времени, которое можно потратить на продвижение.

Заключение

Рассчитывать на хорошие продажи с маркетплейсов можно только при условии грамотного продвижения. И тут следует учитывать главное правило: чем выше позиции товара в рейтинге платформы, тем больше продаж получит продавец. Большинство покупателей делают выбор в рамках первой страницы выдачи. Поэтому нужно всеми силами стремиться туда попасть.

Ключевой фактор, который влияет на место в каталоге – товарная карточка с качественным наполнением. Если оформить ее правильно, она будет продвигать предложение сама по себе. Старайтесь изначально оформлять ее согласно рекомендациям: уделите внимание фотографиям, текстовому контенту, ценам, социальным доказательствам.

Чтобы усилить продвижение на маркетплейсе, используйте разные дополнительные методы, рассмотренные в статье: работу с отзывами и ценами, встроенные и внешние рекламные инструменты, автоматизацию и прочее.