Сейчас многие предприниматели стремятся разместить свой товар на «Вайлдберриз». Это один из самых популярных маркетплейсов в России, который позволяет онлайн-ритейлерам в разы увеличивать прибыль. Но продажи с платформы не пойдут сами собой . Чтобы получать желаемый результат, нужно грамотно продвигаться. Какие для этого есть инструменты и как их использовать – читайте в новом материале.
От чего зависят продажи на Wildberries
Прибыль от товара, который продаётся на любой онлайн-платформе, в первую очередь зависит от количества продаж, умноженных на маржу. Маржа – разница между выручкой и стоимостью товара.
Для увеличения продаж необходимо сосредоточиться на количестве посещений карточки. Точнее, на числе показов и переходов на неё. Самое важное на маркетплейсе – высокая посещаемость страниц с товарами. Это возможно достичь только при попадании в ТОП поисковой выдачи. Желательно удерживать позиции в первых 30 карточках и оставаться на первой странице рейтинга.
На Wildberries, как и на многих других маркетплейсах, существует закономерность: чем лучше товар ранжируется в поиске, тем больше продаж получает продавец.
Влияние на позиции карточки товара в рейтинге Wildberries
Для улучшения позиций карточки в рейтинге необходимо понимать, какие факторы влияют на ранжирование.
На «Вайлдберриз» это:
- количество и характер отзывов о товаре;
- товарооборот продавца;
- соотношение числа переходов с показами карточки;
- процент выкупа: один из основных факторов ранжирования на Wildberries (частые отказы сильно снижают рейтинг);
- ассортиментный ряд: алгоритмы площадки эффективнее продвигают продукцию с высоким спросом;
- ценовая политика: чем больше первоначальная скидка, тем заметнее товар продвигается в поиске;
- средняя конверсия: разница между просмотрами и заказами, которая зависит от различных факторов, включая качество страницы, доступность товара, наличие размеров и т. д.;
- регион продавца.
Для попадания в ТОП необходимо учитывать все эти факторы, так как каждый из них влияет на ранжирование. Также важно формировать правильный ассортимент, включающий востребованные товары.
Как продвигать товар на Вайлдберриз: способы и инструменты
Теперь рассмотрим различные методы и инструменты для продвижения на маркетплейсе. Продвигать свой товар можно двумя основными способами – через внутреннюю оптимизацию и/или с использованием платной рекламы. Оба они достаточно эффективны и взаимодействуют друг с другом. Разберемся подробнее.
Оптимизация внутренних элементов
Ключевое условие успешной внутренней оптимизации – работа над карточкой.
На что стоит обратить внимание:
- Название продукта. В нем нужно обязательно использовать частотные ключевые фразы. Например, довольно общее название «обложка для паспорта» меняем на более точное «обложка для паспорта из кожи». Найти популярные запросы можно в тегах, которые есть в поиске маркетплейса, у конкурентов, в блоке «С этим товаром искали», в сервисе «Яндекс.Вордстат».
- Описание. Сделайте его максимально информативным, избегая воды. Следите за тем, чтобы вся информация была достоверной. Иначе это чревато большим количеством отказов в пунктах самовывоза и службах доставки. В описание следует добавлять популярные ключевые запросы. Прямо в тексте имеет смысл отрабатывать основные возражения потенциальных покупателей, негативные отзывы.
- Характеристики. Их тоже необходимо заполнять максимально подробно. К примеру, если имеем дело с диваном, указываем ширину, высоту и глубину конструкции, вес, комплектацию, тип чехла, наличие декоративных элементов. Для одежды пишем размеры, цвет, фактуру, вид застежек, тип карманов и так далее.
- Фотографии. Они должны быть качественными, в высоком разрешении. Не добавляйте слишком много изображений и не ограничивайтесь одним. Оптимальное количество – 3-5 снимков, которые демонстрируют продукт с разных ракурсов. Делайте ставки на выигрышную подачу, яркие цвета, контраст, детали. Главное фото нужно постараться выделить на фоне конкурентов. Удержать внимание посетителей помогут панорамные снимки в формате 360 градусов. Основные преимущества продукта можно указывать прямо на картинках. Также стоит добавлять инфографику, видео.
Второй важный момент, который выделим отдельно – работа с отзывами.
Всем партнерам Wildberries рекомендуется следить за отзывами покупателей и оперативно на них отвечать, даже если отзывы негативные.
Таким образом можно создать хорошую репутацию на площадке, определить самые востребованные и непопулярные товары, а также решить возникающие проблемы. Желательно, чтобы на один негативный отзыв приходилось около пяти положительных.
Пример того, как представитель бренда отвечает на отзывы клиентов
Большое количество оценок от покупателей помогает улучшить позицию в поисковой выдаче.
Еще один важный фактор, который учитывает Wildberries в продвижении – наличие товаров на складах . Продавцам маркетплейса следует внимательно контролировать оборот товаров и дополнять запасы в соответствии с спросом. Не должно быть дефицита.
Особое внимание нужно уделить наличию разных размеров товаров. Напомним, что это сильно влияет на позицию в выдаче.
Товары на складах должны быть распределены с учетом их местоположения. Товары, отправленные на определенный склад, предлагаются клиентам из близлежащих регионов не так активно. Иногда из-за этого товары могут быть исключены из продажи.
Логистические вопросы также включают сроки доставки. Платформа показывает посетителям товары, которые находятся на ближайших складах. Это позволяет ускорить доставку. Продавцам стоит рационально распределять запасы между складами, сосредоточиваться на самых популярных местах и контролировать своевременность отправки товаров.
Рекламные инструменты Wildberries
На «Вайлдберриз» доступна платная и условно бесплатная реклама. Условно бесплатные инструменты называют так, потому что для их использования могут понадобиться платные услуги различных специалистов.
Варианты рекламы:
- Баннерная реклама. Размещается в нескольких местах: в каталоге, на главной, в блоке с акциями, выпадающем меню и на прочих страницах. Цель инструмента – повысить лояльность аудитории, напомнить о бренде, рассказать о новинках. В основном такая реклама используется известными крупными брендами с уже сформированной аудиторией. Стоимость данного варианта рекламы довольно высокая.
- Промо-страницы и shop in shop («магазин в магазине»). Эта реклама направлена преимущественно на привлечение внешнего трафика. Она подходит продавцам с большим ассортиментом (более 100 позиций). При переходе на страницу продавца инструмент предоставляет навигацию по ассортименту.
- Реклама в карточках конкурентов. Показывается в блоке «С этим товаром покупали», который размещается в нижней части карточки. Качество фотографий в рекламируемых карточках влияет на эффективность данного инструмента. Они должны привлекать внимание и выделять товар среди конкурентов.
- Реклама товаров в каталоге.
В данном формате товары рекламируются в общем каталоге определенного раздела. Инструмент доступен для продавцов, у которых есть не менее 8 наименований в категории. В каталоге можно добавить от 1 до 50 продуктов. Оплата осуществляется по принципу аукциона, причем стоимость клика зависит от уровня спроса.
5. Продвижение через социальные сети Wildberries. Здесь публикуются соответствующие посты и проводятся конкурсы.
6. Email-рассылка для покупателей с предложениями дня. Это один из самых недорогих и часто используемых форматов для рекламы конкретного товара.
7. Реклама через специальные проекты. Применяется в основном fashion-брендами после тестирования других рекламных инструментов.
Условно бесплатный инструмент – обзоры на свои продукты. Они размещаются рядом с блоками отзывов и вопросов на сайтах маркетплейса под названием WB.Motivator и WB Kids.
В этом материале можно использовать рич-контент, рассказывать о товаре более подробно, чем в основной части карточки. Такие обзоры компании готовят самостоятельно, с помощью сторонних специалистов или редакции «Вайлдберриз». Этот инструмент особенно актуален для новинок, которые только поступили в продажу.
Второй бесплатный инструмент – оптимизация товарных карточек , о которой уже рассказывалось в предыдущем разделе.
Привлечение трафика
Дополнительный метод продвижения на маркетплейсе – привлечение внешнего трафика.
Альтернатива: использование контекстной рекламы в Google или «Яндекс». В этом случае рекламируется конкретный товар, указываются цены, условия доставки, фото и другие детали. Стоит тратить рекламный бюджет только на самые популярные продукты. Оптимально сосредоточиться на 1-3 позициях.
В этом варианте есть значительное преимущество. Для Wildberries не требуется покупать ретаргетинг, так как его оплачивает сама платформа. Если пользователь посетил карточку, агрегатор будет показывать ему баннер с соответствующим товаром еще несколько месяцев.
Заключение
Алгоритмы маркетплейса эффективнее всего продвигают предложения партнеров с наибольшим объемом продаж и высоким процентом покупок. Чем выше эти показатели, тем выше рейтинг карточки. Продавцы с низкими показателями автоматически опускаются вниз по результатам поиска.
Таким образом, можно сказать, что «Вайлдберриз» поощряет успешных продавцов, которые приносят основную прибыль площадке, и наказывает слабых .
Чтобы заслужить доверие алгоритмов, нужно:
- оптимизировать карточки с помощью качественного SEO, контента и отзывов;
- поддерживать достаточный запас востребованных товаров;
- устанавливать конкурентоспособные цены;
- тестировать различные рекламные инструменты, как внутренние, так и внешние.
Используйте различные методы продвижения на WB в комплексе и результат не заставит себя ждать.