Сезонные товары на маркетплейсах: как правильно их выбирать и продавать, чтобы увеличить выручку

Сезонные товары на маркетплейсах

Спрос на временные товары меняется в зависимости от времени года, праздников и неофициальных дат, текущих трендов на рынке. Этот вид товаров можно разделить на 3 группы в зависимости от колебаний спроса:

• умеренный спрос в диапазоне 15-20%. В эту группу входит большинство товаров, которые не наносят ущерб бизнесу, так как риски учтены на этапе планирования. Спрос может уменьшаться под влиянием внешних факторов, например, после окончания распродаж или предпраздничной суеты;
• высокий спрос, достигающий 40-50%. Потребительские интересы меняются в зависимости от времени года: летом покупают купальники, зимой – варежки и санки, а весной и осенью продавцы резиновых сапог имеют выгоду;
• жесткий спрос свыше 50%. Вне сезона такие товары плохо продаются даже со скидками. К этой группе относятся елочные игрушки, сувениры с символами нового года, рождественская атрибутика и подобные товары.

Отдельно стоит упомянуть о сезонных трендах, которые остаются популярными в течение нескольких месяцев и связаны с временем года. В 2021 году покупатели активно приобретали джинсы-варенки и расклешенные модели, а в 2022 году – модели в стиле пэчворк и с расслабленным силуэтом. После окончания сезона спрос на модели из предыдущей коллекции падает, и если они станут неактуальными – продажи значительно затруднятся. У каждого сезонного товара есть определенный жизненный цикл:

• формирование спроса. Клиенты узнают о товаре или ищут его, конкуренция пока не высока, покупатели обращают внимание на выбор и поиск наиболее выгодных цен. Период новогодних покупок начинается в середине ноября, а перед 8 Марта – в конце февраля, а выбор летней одежды – в апреле. Если продавец расширит ассортимент заблаговременно (за 1,5 месяца как минимум), то сможет получить наибольшую прибыль и избежать накопления остатков;
• Резкое увеличение продаж: возрастает конкуренция, растет интерес аудитории к акциям и выгодным предложениям. Время пикового спроса зависит от сезонных колебаний, именно в это время продавец получает максимальную выручку.
• Медленное снижение показателей: в течение 1-2 недель спрос существенно падает. Оставшиеся позиции можно продать только с большими скидками или отложить до следующего повышения спроса, если модели не являются трендовыми.

Жизненный цикл товаров индивидуален: товары из категории «Семена» на платформе Wildberries пользуются спросом в среднем 5-6 месяцев, а «Праздничный декор» — в течение 1-2 месяцев.

Жизненный цикл сезонного ассортимента

Плюсы и минусы продажи сезонных товаров на маркетплейсах

При продаже сезонных товаров на маркетплейсах продавец может прогнозировать спрос. В первый год работы он анализирует популярность различных позиций, сравнивает выручку за определенные периоды и определяет, что лучше всего продавать в определенное время. Среди других преимуществ сезонной продукции можно выделить:

• высокую маржинальность, достигающую 200-300%, особенно во время пиковой покупательской активности. Ярким примером являются елки, которые продаются за день до Нового года, или букеты, заказываемые непосредственно 8 Марта, с большой наценкой по сравнению со стандартными ценами;
• резкий рост продаж, если продавец выбрал правильную продукцию и своевременно расширил ассортимент;
• цены и срочность, которые имеют большее значение, чем качество. Клиенты хотят получить выгоду и оперативную доставку, что особенно актуально для товаров с ярко выраженной сезонностью, а качество отходит на второй план. Продавец не должен злоупотреблять этим, чтобы не потерять рейтинг на маркетплейсе и доверие потребителей.

Среди недостатков стоит отметить высокий порог входа для новичков: у них нет опыта и данных для сравнения, поэтому они часто покупают слишком много или слишком мало товаров, которые не соответствуют текущим интересам аудитории. При увеличении спроса продавец сталкивается с огромной конкуренцией, что приводит к снижению цен и негативно сказывается на общей выручке. Рассматриваемая группа товаров больше подходит для дополнительного ассортимента, а не для основного.



Пример изменения спроса на сезонный товар

Искать сезонные товары для маркетплейсов

Анализ ассортимента конкурентов

Анализ можно выполнить вручную , создав список потенциальных конкурентов и определив основные критерии . Например, в начале ноября 2022 года на «Вайлдберриз» представлено более 60 тысяч товаров по запросу «елочные игрушки» – к середине декабря эти цифры увеличатся как минимум на 50%. При ручном исследовании следует учитывать следующие критерии:

• текущая цена и история ее изменения;
• тип ассортимента : конкурент продает товары с колеблющимся спросом или расширяет ассортимент периодически;
• похожесть целевых аудиторий;
• наличие акций , если они есть – установленный размер скидки.

Данные заносятся в таблицу , также рекомендуется изучить даты размещения отзывов и вопросов , что поможет составить примерную карту интереса к определенным моделям в течение года.



Сведения о ценах, отзывы и вопросы с датами на Wildberries доступны в карточках

Яндекс.Вордстат

Сервис Яндекс.Вордстат – инструмент для анализа интересов потребителей по запросам, которые они используют. Продавец получает информацию о том, что аудитория ищет и готова покупать в разное время года. Для анализа нужно:

• составить список товаров с названиями и брендами;
• проверить Яндекс.Вордстат с информационными и коммерческими запросами, такими как «гирлянда», «гирлянда новогодняя купить», «гирлянда на елку цена» и т. д.;
• перейти на вкладку «История запросов», где есть статистика по месяцам. Можно отсортировать по типам устройств (десктопы, мобильные, планшеты, все) и странам, регионам.

При исследовании учитывается не только пик спроса, но и частота поиска. Если позиция имеет 30-40 запросов в месяц, ее активно не покупают.



Пример исследования через Яндекс.Вордстат

Сервисы аналитики

. Сервис предоставляет аналитику и управление продажами на маркетплейсах. Включает в себя инструменты для поиска сезонных товаров, определения конкурентов, ценообразования и других коммерческих показателей. Доступен бесплатный тестовый период. Стоит выделить следующие решения для автоматизации:

• MPSTATS . Сервис показывает информацию о товарах, включая остатки, выручку, количество продаж и другие данные. Помогает искать перспективные продукты, фильтровать новинки, сравнивать показатели за разные периоды. Также предоставляет аналитику и SEO-анализ, есть браузерное расширение и сводки о изменениях на Wildberries и Ozon. Цена в базовом тарифе – 4800 рублей, использование бесплатное для магазинов с оборотом свыше 300 тысяч рублей в месяц;
• Маяк . Сервис анализирует ниши, ТОП лидеров роста, товарную и финансовую аналитику. Предлагает гипотезы, ABC-анализ и поиск трендов. Для начала работы достаточно зарегистрироваться, платные тарифы начинаются от 2990 рублей в месяц;
• Moneyplace . Сервис поддерживает 6 маркетплейсов и предоставляет внутреннюю и внешнюю аналитику. Умеет определять перспективные ниши, анализировать ассортимент и стратегии конкурентов. Цена зависит от функционала и количества маркетплейсов: минимальная ставка – 3990 рублей;
• SellerFox . Сервис для управления продажами на маркетплейсах. Обладает функциями аналитики и управления продажами. Цена доступна по запросу.

Еще одна эффективная платформа для начинающих и опытных продавцов, автоматизирующая сбор и обработку данных. К услугам селлера – анализ конкурентов, инструменты для повышения продаж, определение ТОПовых позиций, динамика брендов и продавцов, детализация любой продукции за установленный отчетный период (средний чек, выручка, схема работы). Доступно тестирование сроком 24 часа при условии подключения магазина по API, сервис поддерживает «Вайлдберриз», «Озон», Яндекс.Маркет, KazanExpress и СберМегаМаркет.

Селлеры, ведущие продажи на разных маркетплейсах, должны выбирать кроссплатформенные сервисы, объединяющие все необходимые торговые платформы. Важно наличие тестового периода, конкурентоспособные цены и разнообразные функции, возможности аналитики.



Функционал сервиса MPSTATS

Продавать сезонные товары на маркетплейсах

Планирование ассортимента

За 1,5-2 месяца до формирования начального спроса необходимо подготовить перечень товаров, которые будут продаваться в определенный период времени. Раннее планирование помогает:

• приобрести товары у поставщиков по выгодной цене;
• подготовить карточки – от контента до загрузки на площадку;
• представить товары по более высокой цене, которая будет постепенно снижаться и становиться более привлекательной для покупателя.

Продавец определяет количество товаров, необходимых для удовлетворения потребностей целевой аудитории. Рекомендуется ориентироваться на данные за прошлый год: в 2021 году было продано 100 единиц товаров, в 2022 году количество можно увеличить на 10-15%, особенно если это товары с колебаниями спроса. Ежедневный объем продаж рассчитывается по следующей формуле: общее количество заказов за прошлый период / срок сезонности. Можно провести детализацию по месяцам, например, в начале октября спрос на зимнюю одежду выше, чем в январе-феврале: важно использовать актуальные аналитические данные и показатели для предотвращения большой погрешности.



Для работы с ассортиментом удобно использовать ABC и XYZ-анализ

Закупка и распределение продукции

После определения сезонного ассортимента и объема поставок необходимо заказать товары у поставщика . Лучше делать это заранее : многие компании изменяют цены перед пиками клиентской активности , чтобы извлечь собственную прибыль (актуально для селлеров , работающих не по прямым договорам ). Еще один важный момент – сроки , компании сталкиваются с высокой нагрузкой , поэтому могут наблюдаться задержки в поставках . Надежнее заказать все заранее , чтобы не остаться без товара и не терять клиентов, прибыль.

После закупки селлерам стоит распределить продукцию по разным складам . Нужно ориентироваться не только на центральные , но и на региональные склады , чтобы достичь высокой степени покрытия и представить товары потребителям из разных городов. Обеспечение постоянного наличия – обязательное правило , при дефиците запасов на складе маркетплейс начнет ухудшать позиции карточки в каталоге : продвигаются предложения, способные удовлетворить текущий спрос.

Ведение продаж

Во время увеличения спроса важно обеспечить быстрое подтверждение и обработку заказов, ответы на вопросы и отзывы. Если, по предварительным прогнозам, в сутки будут поступать 10 и более заявок, то целесообразно привлечь менеджера, ответственного за коммуникацию и контроль. Дополнительно необходимо предпринять следующие действия:

• постепенное снижение цен в фазе резкого роста продаж, чтобы сделать предложение выгодным и выделиться на фоне конкурентов;
• участие в акциях торговых платформ и создание собственных скидок, обеспечивающих улучшение позиций товарных карточек в категории и стимулирование сбыта. Важно размещать купоны, промокоды, формировать комплекты и подключать возможность покупки в рассрочку;
• запуск рекламных кампаний на маркетплейсе, например, в карточках конкурентов или в категории, а также привлечение внешних инструментов: маркетинг в Telegram, рассылки по собственной контактной базе, продвижение в социальных сетях.

Рекомендуется контролировать остатки и увеличивать жизненный цикл товаров: позиции для использования летом дольше продаются в южных регионах России, зимние товары – в городах с более суровым климатом. В вопросах дополнительного мониторинга на помощь придут сервисы автоматизации.



Большая распродажа для ликвидации остатков после завершения сезона: маркетплейс Ozon

В заключение

Продажа временных товаров на Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и других онлайн-площадках тесно связана с постоянным анализом. Необходимо работать с показателями за предыдущие отчетные периоды, проводить исследование конкурентов и оценивать текущую способность покупателей платить. Стратегия выстраивается по следующей схеме: в начале сезона – привлечение внимания к предложению и увеличение числа клиентов, в середине – достижение максимального объема продаж, превышающего коммерческие результаты предыдущего года, в конце – распродажа оставшихся товаров, особенно если они станут непопулярными через 5-6 месяцев (выйдут из моды или потеряют актуальность по другим причинам). В процессе работы рекомендуется избежать слишком большого снижения цен в начале роста спроса, закупки большого количества товаров, по которым нет аналитических данных, и запуска первых акций в момент, когда интерес существенно упал.