FBO и FBS – схемы работы с Озон

На маркетплейсе Ozon есть две схемы продаж: FBO и FBS – и от их выбора зависит успешность продавца. Они кардинально отличаются друг от друга: в первом случае продажи осуществляются со склада маркетплейса, а во втором случае всем занимается сам предприниматель. В этой статье подробно рассмотрим, что такое FBO и FBS схемы, а также в чем их отличия между собой.

Продажи со склада маркетплейса, или FBO

Автоматически в личном кабинете устанавливается FBO (с англ. Fulfillment by Ozon) — продажа со склада Ozon.

Как работает:

1. Вы поставляете товары на склад Ozon.
2. Маркетплейс размещает товары на складе.
3. Когда приходит заказ, сотрудники склада сами собирают товары, упаковывают заказ и передают его службе доставки Ozon.
4. Служба доставки Ozon привозит заказ покупателю, в пункт выдачи или постамат.

Удобство в том, что сотрудники склада сделают практически все самостоятельно. Вам не понадобится:

• нанимать рабочих и заказывать упаковку,
• держать свой склад,
• покупать термопринтер для маркировки посылок,
• фиксировать момент сборки заказов,
• контролировать заказы, собирать их и следовать графику отгрузок (просто привозите товары на склад и дальше занимается своими делами).

И еще два преимущества:

• не будет блокировок из-за просрочек доставки и отмены заказов,
• так как товары уже лежат на складе, не тратится лишнее время на передачу посылок в доставку и на их сортировку — за счёт этого покупатель может получить свой заказ быстрее.

Чтобы продавать по FBO, сейчас нужен электронный документооборот — с ним вы будете получать документы по поставкам. За пару дней можно подключиться к системам «Сфера Курьер» и «Контур.Диадок», с ними Ozon работает напрямую. Но важно: уже с августа для товаров, которые не подлежат обязательной маркировке в «Честном знаке» и «Меркурии», ЭДО не нужно.

Сколько стоит размещение?

Ozon берёт плату за размещение не всех товаров, а только категорий с плохой оборачиваемостью. Оборачиваемость — это срок, за который продается весь остаток товаров в категории. Этот показатель считает система, и у большинства категорий он составляет минимум 60 дней. Допустим, вы продаёте музыкальные наушники, которые разбирают за 30 дней.

Если оборачиваемость за отчетный период (половина месяца) окажется 40 дней, то платить не нужно. Чтобы продавцам не пришлось переплачивать, маркетплейс анализирует рынок и дает прогноз продаж на месяц вперёд. Если вовремя корректировать запасы и прислушиваться к советам Ozon, есть вероятность хорошо сэкономить: например, 41% продавцов в феврале 2021 года не платили за размещение вообще.

Как выбрать склад?

Прежде всего нужно ориентироваться на актуальность товара для вашей целевой аудитории. В России работают тысячи пунктов выдачи Ozon, чтобы жители даже маленьких городов могли получить товары за пару дней. Поэтому если у вас популярный товар, который нужен и в Калининграде, и в Якутии, то стоит размещать его везде.

А если вы торгуете, например, средствами против сибирских мошек, то лучше держать побольше таких товаров на складе в Новосибирске. Когда у партнеров не получается отвезти поставку на склад самостоятельно, они пользуются услугой кросс-докинга. С ней можно привезти товары на ближайший пункт приёма, а оттуда Ozon доставит их туда, куда нужно.

Продажи со своего склада, или FBS

Отгрузка товара со склада продавца называется FBS (с англ. Fulfillment by Seller). С ней у вас на выбор два способа доставки: Ozon Логистика или сторонний перевозчик (или самостоятельно).

Как работает:

1. Вы храните товары на своём складе.
2. Если у вас несколько виртуальных складов, с которых можно доставлять в один регион — настраиваете приоритет складов.
3. Когда приходит заказ, вы сами его собираете, упаковываете и передаете в доставку (или же доставляете сами).

В чём удобство:

• после добавления товаров на сайт и их модерации можно сразу начинать продавать;
• товары доставляются покупателям по всей России, независимо от местоположения продавца;
• для разных товаров и регионов можно настроить доставку разными службами и способами, а покупатель выберет, какая для него удобнее и как он хочет получить заказ: в пункте выдачи или курьером;
• можно продавать те товары, на которые в схеме FBO есть ограничения (например, ванны или стройматериалы).

Как доставляются товары?

По схеме работы со своего склада можно доставлять заказы тремя способами:

1. Ozon Логистика. Здесь вы просто передаете посылки нам — а дальше мы своими силами доставляем их до покупателя.
2. Сторонний интегрированный перевозчик. Это проверенные Ozon компании, которые работают с нами вместе. Например, Boxberry, СДЭК, DPD, Почта России или ПЭК (пока доступна только продавцам из Москвы).
3. Сторонний неинтегрированный перевозчик. Это может быть любая другая служба доставки или вы, если решите развозить заказы самостоятельно.

Для такой логистики вы сами настраиваете способы, сроки и географию доставки, а после отправки заказа — меняете его статусы доставки вручную. Местоположение заказа нужно будет уточнять лично у перевозчика.

Если выберете доставку сторонней службой (2 и 3 варианты), Ozon не возьмёт с вас плату за доставку. Более того, площадка сама перечислит вам деньги за логистику не крупногабаритных заказов общей суммой до 3 500 рублей, доставленных курьером, и за доставку крупногабаритных товаров.

Как отгружать товары со своего склада?

Два ключевых момента в работе по схеме FBS. Правильно упаковать товар и вовремя передать в доставку. Продавец должен быть пионером: он всегда готов собирать и отдавать заказ пока горит спичка за фиксированное время. На сборку заказа даётся максимум 24 часа. Точное время вы указываете сами, исходя из своих возможностей.

После этого система будет распределять заказы по дням, когда их нужно передать в доставку. А вам останется собирать посылки не позднее 13:00 в день отгрузки и отдавать вашему перевозчику. Важно не только вовремя собирать посылки, но и передавать их в доставку без опоздания. А еще — не отменять заказы. Иначе продажу всех ваших товаров могут временно заблокировать.

FBO и FBS — что подходит именно вам?

Вот на что нужно обратить внимание прежде всего:

• Оборачиваемость. Например, кошачий корм или бытовую химию лучше продавать со склада Ozon. FMCG-товары покупают много и часто — значит, у них высокая оборачиваемость. Товары, которые клиенты покупают реже — мебель или краску для ремонта — будет выгоднее продавать со своего склада, т. к. не придется платить за размещение.
• Габариты. На FBO и FBS действуют разные тарифы за доставку. И товары длиннее 120 см или тяжелее 25 кг можно продавать только со склада продавца. 
• Требования к упаковке. Если вы решили продавать товары со своего склада, то требований будет больше. И у каждой категории — разные. Например, хрупкие товары нужно завернуть в воздушно-пузырьковую плёнку. А свободное пространство заполнить бумагой или специальным наполнителем. 

Кому подходит схема FBO? FBO отлично подходит для тех, кто уже протестировал товары и понимает: кто, сколько и где их покупает. Когда продавец уже освоился на маркетплейсе, у него появляется много разных дел — аналитика, развитие товара и самого бренда. На это нужно много времени и сил. А при продаже со склада Ozon логистика и упаковка проще и потребует меньше участия продавца.

Кому подходит схема FBS? FBS больше понравится новичкам — нет платы за размещение на складе, удобно тестировать товары на оборачиваемость. По этой схеме можно продавать те товары, которые не подходят для размещения на складах Ozon. Например, шкафы, живые цветы или что-то другое, что не подходит по габаритам и условиям размещения.

Также FBS актуальна для объемных товаров с низкой оборачиваемостью (например, мягких пуфиков или детских колясок). Иногда FBS ещё и дешевле, поскольку не нужно платить за размещение товаров на складах Ozon.

Смешанная схема FBO+FBS? Вы можете совмещать 2 схемы и размещать часть товаров у себя, а другую — на складах. Ozon не ограничивает вас в выборе и не ставит рамок. Что оставлять на складе, сколько держать у себя, и сколько нести на склад — личный выбор. Но нужно помнить, что такой подход включает в себя особенности и FBO, и FBS. А это значит, что необходимо держать в голове в два раза больше нюансов. Но при этом продавец может оценить преимущества обеих схем продажи.

Резюмируя

FBO выбирают те, кто уверен в быстрой оборачиваемости товара. А также те, у кого нет собственного помещения для хранения товаров и те, кому просто неудобно обрабатывать и собирать заказы.

FBS подойдет тем, чьи товары не подходят для размещения на наших складах. И тем, кому неудобно и невыгодно поставлять товары на склад Ozon. Например, у вас товар с нестандартными габаритами или условиями хранения, либо с низкой оборачиваемостью.